2026-11-06

AIエージェントとは？「質問に答えるAI」から「仕事を進めるAI」へ変わる働き方

はじめに

「AIに聞いてみよう」
少し前までは、それだけでも画期的でした。

ところが最近は、
「AIにやってもらおう」という話に変わってきています。

質問に答えるだけではなく、調べて、整理して、資料まで作ってくれる。
……気がつけば、ずいぶん働き者になりました（笑）

この変化の中心にあるのが、AIエージェントです。

今回は、AIが「答える」から「仕事をする」時代へ進むなかで、中小企業が何を考えておきたいのか、経営者の目線から整理してみましょう。

第1章：AIエージェントとは？これまでの生成AIとの違い

これまでの生成AIは、人間が質問や指示を出し、それに対して回答を返す使い方が中心でした。

例えば、
「営業メールの文章を考えて」
「この資料を要約して」
「新商品のキャッチコピーを10個出して」
とお願いする。

すると、AIが答えを作ってくれます。
これだけでも十分便利ですよね。
でも、その後の作業は人間が行うことが多かったと思います。

AIが考えた文章をコピーする。
必要な情報を調べ直す。
Excelにまとめる。
資料を作る。
関係者に共有する。

つまり、AIは答えを作り、人間が仕事を進めるという関係でした。
ところがAIエージェントは、もう一歩先へ進みます。

AIエージェントとは、簡単に言えば、
目的を伝えると、必要な作業を考え、ツールなどを使いながら仕事を進めるAI のことです。

例えば、
「競合サービスを5社調べて、料金や特徴を比較した資料を作って」
と依頼したとします。

従来なら、AIに調査方法を聞き、人間が検索し、情報を集めて表にまとめていました。
AIエージェントなら、対応する機能やアクセス権限があれば、Webサイトを調べ、情報を整理し、比較資料を作るところまで進められます。

もちろん、すべてのAIエージェントが同じ作業をできるわけではありません。利用するサービスや設定、接続できるツールによって対応範囲は違います。

それでも、AIの役割が、
「答えを出す」から「仕事の工程を進める」へ広がっている ことは、大きな変化です。

第2章：2026年、AIは本当に「働く」ようになってきた

AIエージェントという言葉は、以前から使われていました。ただ、2026年は業務で利用するための具体的なサービスや機能が広がっています。

例えば、Googleは2026年10月に、仕事で使うGeminiエージェントを発表しました。Gmailやドキュメント、スプレッドシートなど、普段使っている業務ツールとの連携を進めています。

Microsoftも、AIエージェントが業務アプリケーションの画面を操作する仕組みを展開しています。

OpenAIも、調査から資料作成まで、複数の工程が必要な仕事を進めるChatGPT Workを案内しています。

つまり、各社が目指しているのは、単にチャット画面で賢い返事をするAIだけではありません。実際の業務の中に入り、作業を進めるAIです。

では、中小企業の仕事に置き換えると、どんなことが考えられるでしょうか。
例えば営業部門なら、

・企業情報を調べて整理する
・営業活動の記録を集計する
・商談メモから報告資料を作る
・提案書の下書きを作成する

マーケティング部門なら、

・競合サイトの公開情報を調査する
・広告やWebサイトの数字をまとめる
・記事やSNS投稿の企画案を整理する
・月次レポートを作成する

管理部門なら、
・社内資料を分類する
・会議の内容から議事録をまとめる
・定型的な報告書を作る

といった仕事です。

もちろん、これらがすべて自動で完了するわけではありません。
情報の確認や、人間による承認が必要な作業もあります。
それでも、これまで人間が一つずつ進めていた作業の一部をAIに任せられるようになれば、仕事の進め方は変わっていきます。
そしてこの変化は、大企業だけの話ではありません。むしろ、限られた人数で多くの仕事をこなしている中小企業にとって、考える価値のあるテーマだと思います。

第3章：中小企業こそ「AIに任せる仕事」を整理したい

中小企業では、一人が何役もこなしていることが珍しくありません。
営業担当者が営業リストを作り、電話をかけ、商談をして、見積書を作る。
社長が営業も経理も採用も担当する。マーケティング担当者が、広告もSNSもブログもWebサイトも管理する。
いわゆる「何でも屋さん」です。
……中小企業の社長は、名刺の肩書きを全部書いたら裏面まで必要になりそうですよね（笑）

そんな会社でAIエージェントを活用するなら、最初に考えたいのは、
「何をAIにやらせようか？」ではなく、「社員は何に時間を使うべきか？」ということです。

例えば営業担当者なら、本来はお客様との会話や課題の把握、提案に時間を使いたいはずです。でも実際には、企業情報の収集や資料作成、報告書の整理に多くの時間を取られていることがあります。
そこで、仕事を分けて考えてみます。

AIに任せやすい仕事

・情報の収集と整理
・定型資料の作成
・文章の下書き
・データの集計
・決まった手順に沿った作業

人間が中心となる仕事

・お客様との信頼関係づくり
・相手の事情を踏まえた判断
・重要な交渉
・経営方針の決定
・最終的な品質確認と承認

もちろん、境界線は会社や業務によって違います。
ただ、こうして整理するだけでも、AIをどこに使えば効果がありそうか見えてきます。

大切なのは、AIで人間の仕事をすべて置き換えることではありません。
人間が本当に力を発揮すべき仕事に、時間を戻すこと。

例えば、営業担当者が毎週何時間もかけていた資料整理を減らせれば、その分、お客様との対話に時間を使えるかもしれません。
社長が定型的な集計作業から解放されれば、新商品や新規事業について考える時間が増えるかもしれません。

AIの導入を、単なる人件費削減だけで考えるのは少しもったいない気がします。
AIで生まれた時間を、何に使うのか。
ここまで考えてこそ、経営に活かせるのではないでしょうか。

第4章：AIエージェント導入で気をつけたい3つのこと

AIが仕事を進めてくれる。
そう聞くと、つい何でも任せたくなります。
でも、ここには注意が必要です。

1．AIは間違えることがある

AIは、もっともらしい文章や資料を作ります。ところが、その内容が必ず正しいとは限りません。
例えば、競合サービスの料金を調べても、古い情報を拾う可能性があります。企業情報を整理しても、同じ会社を重複して登録することがあるかもしれません。
だからこそ、AIが作ったものを誰が確認するのかを決めておく必要があります。特に金額、契約条件、顧客情報などは慎重に扱いたいところです。

2．AIに何を許可するかを決める

AIエージェントは、ツールによっては外部サービスへアクセスしたり、情報を変更したりできます。だから便利なのですが、同時にリスクもあります。

例えば、
取引先へメールを送る。
顧客データを書き換える。
商品を注文する。
契約に関わる手続きを進める。
こうした操作を、何の確認もなく任せるのは危険です。

最初は、「調べる・整理する・下書きを作る」ところまで任せる。
外部への送信や重要な変更は、人間が確認してから実行する。
このように、権限と承認のルールを決めておくことが大切です。

3．業務が整理されていないとAIも迷う

実は、これが中小企業にとって一番重要かもしれません。
例えば、
営業報告書の作り方が担当者によって違う。
顧客情報の管理場所がバラバラ。
誰が何を承認するのか決まっていない。

そんな状態で、「AIに全部やってもらおう！」と言っても、うまく進まない可能性があります。
なぜなら、人間にも説明できない仕事を、AIに正しく任せるのは難しいからです。

AIエージェントを活用する前に、
何をする仕事なのか。
どんな情報が必要なのか。
どこまで進めれば完了なのか。
誰が確認するのか。
これを整理する必要があります。

つまり、AI導入は業務改善のきっかけにもなるわけです。
AIのために仕事を整理したら、人間同士の仕事も分かりやすくなった。
そんな効果も期待できます。

第5章：AIエージェント時代に経営者が最初にやるべきこと

では、AIエージェントを導入したい中小企業は、何から始めればいいのでしょうか。
おすすめは、いきなり会社全体を変えようとしないことです。

まず、毎週繰り返している仕事を一つ選びます。
例えば、

営業会議用の報告資料を作る。
競合情報を調べる。
問い合わせ内容を分類する。
社内向けの週報をまとめる。

こうした比較的範囲が明確な仕事です。
そして、次のように進めます。

ステップ1：仕事の手順を書き出す
誰が、どんな情報を使い、何を作っているのか整理します。

ステップ2：AIに任せる部分を決める
すべてを任せる必要はありません。調査や集計、下書きなどから始めます。

ステップ3：少ない件数で試す
最初は公開情報や架空のデータなどを使い、動作を確認します。

ステップ4：人間が結果をチェックする
情報が正しいか、必要な項目がそろっているか、修正にどれくらい時間がかかるか確認します。

ステップ5：本当に楽になったか評価する

ここが重要です。AIを使っても、確認や修正に以前より時間がかかるなら、導入方法を見直す必要があります。

見るべきなのは、AIを使った回数ではありません。
実際に何時間減ったのか。ミスは増えていないか。仕事の質はどう変わったか。
こうした成果です。

例えば、毎週2時間かかっていた集計が、確認を含めて30分で終わるようになった。それなら十分に価値があります。
逆に、AIが10分で資料を作っても、修正に3時間かかるなら考えものです。優秀な新人が入ったと思ったら、手直しで社長が残業する。それでは本末転倒ですよね（笑）

AI導入でも、「便利そう」ではなく「実際に仕事が良くなったか」で判断することが大切です。

まとめ

いかがでしたか？

AIは今、「質問に答える道具」から「仕事を進める存在」へと進化しています。
中小企業にとっても、業務の進め方を見直す大きなチャンスです。
ただし、AIに何でも丸投げすればいいわけではありません。

AIに任せる仕事と、人間が責任を持つ仕事を分ける。

そして、AIで生まれた時間を、お客様との対話や新しい事業、会社の未来を考える時間に使う。
ここが経営者の腕の見せどころです。

AIエージェントは、疲れ知らずの頼もしい助っ人になるかもしれません。
ただし、仕事の目的も優先順位も決まっていなければ、助っ人だって困ります。

AIが仕事をする時代だからこそ、人間は「何のためにその仕事をするのか」を考える。

これからの経営に必要なのは、AIに詳しくなること以上に、仕事を設計する力なのかもしれません。

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2026-11-04

直帰率と離脱率は何が違う？GA4の数字を具体例でわかりやすく解説 byリストル

マーケティング集客

はじめに
第1章：直帰率とは？Webサイトで十分な反応がなかった割合
第2章：離脱率とは？どのページで閲覧が終わったかを見る数字
第3章：直帰率と離脱率は、何が違う？
第4章：直帰率や離脱率が高いと、何が問題なのか？
第5章：Webサイト改善では、数字をどう使えばいい？
まとめ

はじめに

Webサイトのアクセス解析を見ていると、気になる数字が出てきます。

「直帰率が高いですね」
「このページ、離脱率が高いですよ」

……どちらも、お客様が帰ってしまったようです。
しかも、なんとなく悪いことのように聞こえます。

でも、直帰率と離脱率は意味が違いますし、高いからといって必ずしも悪いわけではありません👆

今回は、この二つの数字の違いと、Webサイト改善への活かし方を整理してみましょう。

第1章：直帰率とは？Webサイトで十分な反応がなかった割合

まずは「直帰率」からです。
直帰という言葉を聞くと、こんな場面を想像するかもしれません。

お店に入った。
店内をちらっと見た。
何も買わずにすぐ帰った。

これが直帰のイメージです。

以前のアクセス解析では、基本的に最初の1ページだけを見て、別のページへ進まずに訪問が終わった割合を直帰率と呼んでいました。

ただし、現在のGoogleアナリティクス（GA4）では、少し考え方が変わっています。
※Googleアナリティクス（GA4）とは、Googleが無料で提供しているWebサイトのアクセス解析ツールです。訪問者数やページの閲覧状況、問い合わせなどの行動を確認でき、Webサイトの改善に役立ちます。

GA4では、次のいずれにも該当しなかった訪問を、直帰として扱います。

・10秒を超えて滞在していない
・2ページ以上閲覧していない
・キーイベントが発生していない

キーイベントとは、問い合わせなど、サイトの成果を測るために重要だと設定した行動のことです。
つまり、現在のGA4では、単に1ページしか見なかっただけでは直帰とは限りません。

例えば、検索からブログ記事にたどり着いた人がいたとします。

記事を3分かけてじっくり読んだ。
知りたかったことが分かった。
満足してサイトを閉じた。

この場合、1ページしか見ていませんが、GA4では直帰に該当しません。
逆に、ページを開いて数秒で閉じ、ほかのページも見ず、キーイベントも起きなければ、直帰に該当します。

では、直帰率はどう計算するのでしょうか。

例えば、Webサイトへの訪問が100回あり、そのうち40回が直帰だった場合、直帰率＝40％となります。

なお、GA4では「エンゲージメント率」という数字も使われます。
これは、一定の反応があった訪問の割合です。

直帰率＝100％－エンゲージメント率　という関係になっています。

名前は少し難しいですが、要するに「訪問した人が、どの程度サイトに関わってくれたか」を見るための数字なのです。

第2章：離脱率とは？どのページで閲覧が終わったかを見る数字

次は「離脱率」です。
こちらは、もう少し分かりやすいかもしれません。

Webサイトを訪れた人は、必ずどこかで閲覧を終えます。
例えば、こんな流れです。

トップページ ⇒ サービス紹介ページ ⇒ 料金ページ ⇒ サイトを離れる

この場合、最後に見たのは料金ページです。
つまり、料金ページで離脱したことになります。

離脱率とは、一般的に、そのページが閲覧された回数のうち、そこでサイトの閲覧が終わった割合を指します。

例えば、料金ページが100回閲覧され、そのうち30回がそこで最後のページになったとします。この場合、単純な計算では、離脱率＝30％ です。

ここで直帰率との違いが出てきます。
直帰率は、訪問全体について十分な反応があったかどうかを見る数字です。
一方、離脱率は、どのページで閲覧が終わったかを見るための数字です。
そのため、料金ページで離脱した人が、直帰したとは限りません。

トップページを見て、サービス内容を読み、料金を確認してから帰った人も、料金ページの離脱に含まれます。

ちなみにGA4では「離脱数」という指標が用意されています。これは、そのページが訪問の最後になった回数を示します。
従来よく使われてきた離脱率と、GA4で確認できる離脱数は、区別しておきましょう。

第3章：直帰率と離脱率は、何が違う？

ここまでを、具体例で整理してみましょう。

ケース1：ブログ記事を開いて、すぐ帰った

検索からブログ記事へアクセス。
3秒ほど見て、そのままサイトを閉じた。
ほかのページは見ていない。
キーイベントも発生していない。

この場合は、
直帰に該当し、ブログ記事で離脱したことになります。

ケース2：ブログ記事をじっくり読んで帰った

検索からブログ記事へアクセス。
5分かけて記事を読み、そのままサイトを閉じた。

この場合、GA4では十分な滞在があったため、直帰には該当しません。
ただし、その記事が最後のページなので、離脱は発生します。

ケース3：商品ページをいくつか見て帰った

トップページから商品紹介へ。
さらに料金ページを確認。
そこでサイトを閉じた。

この場合も、2ページ以上見ているので直帰には該当しません。
でも、料金ページで離脱しています。

このように、
直帰と離脱は、同じ「帰った」でも見ていることが違うのです。

スーパーで例えるなら、

お店に入って、ほとんど見ずに帰る。
いろいろな売り場を見て、最後にレジ付近から帰る。

どちらもお店から出ていますが、店内での行動はまったく違いますよね。

ただしWebサイトでは、買い物を終えて帰った人と、買わずに帰った人の両方がいます。そのため、「帰った」という事実だけで評価しないことが大切です。

第4章：直帰率や離脱率が高いと、何が問題なのか？

ここで気になるのが、
「直帰率や離脱率は、低いほうがいいの？」という疑問です。

答えは、必ずしもそうではありません。
例えば、会社の電話番号を調べるためにWebサイトを訪れた人がいたとします。
必要な情報を見つけて、電話をかけた。そのままサイトを閉じた。
この人は、Webサイトをあまり回遊していません。でも、目的は達成しています。

また、ブログ記事でも同じです。
「コンバージョンとは何か」を調べていた人が、記事を読んで理解した。ほかの記事は読まずに帰った。これも、必ずしも悪いことではありません。

一方、気になるケースもあります。
例えば、商品紹介ページへのアクセスは多いのに、すぐに帰る人が多い場合です。

考えられる原因としては、
・検索した内容と、ページの説明が合っていない
・何の商品なのか、最初に伝わっていない
・ページが表示されるまで時間がかかる
・スマートフォンでは読みにくい
などがあります。

また、料金ページで多くの人が離脱しているなら、価格が想定より高いのかもしれません。料金の仕組みが分かりにくい可能性もあります。
ただし、料金を確認して納得した人が、そのまま電話やメールで連絡しているケースも考えられます。

離脱が多い場所は、必ずしも問題のある場所ではありません。
重要なのは、そのページの役割と合わせて考えることです。

第5章：Webサイト改善では、数字をどう使えばいい？

では、直帰率や離脱率を実際のWebサイト改善にどう活かせばいいのでしょうか。

おすすめは、すべてのページを一度に改善しようとしないことです。
まず、ページの目的を確認します。

1．ブログ記事なら、内容が役立っているか

ブログは、情報を知ってもらうことが目的の場合があります。
そのため、直帰率だけでなく、どのくらい読まれているか、関連記事へ進んでいるかなどを確認します。必要な情報を提供できているなら、1ページで閲覧が終わっても悪いとは限りません。

2．サービスページなら、興味が次につながっているか

サービスページの目的が問い合わせや資料請求なら、その行動につながっているか確認します。
例えば、訪問者がすぐ帰ってしまう場合は、ページ冒頭の説明を見直してみる。ある程度読まれているのに問い合わせが少ないなら、料金や導入方法、CTAを確認する。
このように、数字とページの内容を一緒に見ます。

3．申し込みページなら、途中で迷っていないか

申し込みフォームへ多くの人が進んでいるのに、送信完了が少ない。
そんな場合は、入力項目が多すぎたり、必須項目が分かりにくかったりするかもしれません。ただし、この問題は離脱率だけでは判断できません。
フォームの表示数や送信完了数なども合わせて確認する必要があります。

大切なのは、
「数字が高いから悪い」と決めつけず、「なぜその数字になっているのか」を考えること。

そして改善したら、数字がどう変わったかを確認します。
これを繰り返すことで、Webサイトは少しずつ使いやすくなっていきます。

まとめ

いかがでしたか？

直帰率と離脱率。

どちらもWebサイトから人が離れることに関係していますが、意味は違います。

直帰率は、訪問中に十分な反応がなかった割合。
離脱率は、そのページで閲覧が終わった割合。

まずは、この違いを覚えておきましょう。

そして、数字が高いからといって、すぐに悪いと判断しないこと。

お客様が満足して帰ったのか。
知りたい情報が見つからずに帰ったのか。

そこを考えることが大切です。

スーパーだって、買い物を終えたお客様が出口から帰るのは当たり前です。
全員がいつまでも店内を歩いていたら、それはそれで困りますよね（笑）

Webサイトの数字は、お客様を引き止めるためではなく、迷わず目的を達成してもらうために使うもの。

直帰率も離脱率も、そのためのヒントとして活用していきましょう。

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2026-11-02

LPって何？普通のホームページとの違いと、作る目的を具体例で解説 byリストル

ビジネスマーケティング集客

ランディングページ（LP）とは？｜ホームページとの違いをわかりやすく解説 byリストル

はじめに
第1章：ランディングページ（LP）とは？
第2章：LPとホームページは何が違う？
第3章：なぜ広告のリンク先にLPが使われるのか
第4章：LPには何を書けばいい？
第5章：LPを作れば問い合わせが増える？
まとめ

はじめに

Web集客について調べていると、よく登場する言葉があります。

「LPを作りましょう」
「広告のリンク先はLPにしましょう」
「このLP、もう少し改善したいですね」

……また出ました。アルファベット2文字（笑）

しかも今回は、すでにホームページを持っている会社ほど疑問に思うかもしれません。

「ホームページがあるのに、LPも必要なの？」

今回は、ランディングページ（LP）とは何なのか、ホームページとの違いや使い方を、具体例とともに整理していきましょう。

第1章：ランディングページ（LP）とは？

LPとは、Landing Page（ランディングページ）の略です。

「Landing」は、英語で「着地する」という意味。

つまり、本来は検索結果や広告などをクリックした人が、最初にたどり着くWebページを指す言葉です。

ただし、日本のWebマーケティングでは、少し違った意味で使われることもあります。

一般的に「LPを作る」と言う場合は、

特定の商品やサービスを紹介し、問い合わせや申し込みなどの行動につなげるためのページ

を指すことが多いのです。

例えば、

・商品の購入につなげるページ
・サービスの問い合わせを増やすページ
・資料請求をしてもらうページ
・無料体験への申し込みを促すページ
・セミナーへの参加を受け付けるページ

などです。

よく見かけるLPは、縦に長い1ページ構成になっています。
上から順番に、

「こんなことで困っていませんか？」
「その悩みを解決するサービスがあります」
「こんな特徴があります」
「実際にこう使えます」
「料金はこちら」
「お申し込みはこちら」

という流れで説明していきます。

もちろん、すべてのLPが縦長というわけではありません。
重要なのはページの長さではなく、特定の目的に向けて情報が整理されていることです。

第2章：LPとホームページは何が違う？

では、普通のホームページとは何が違うのでしょうか。
分かりやすく言えば、

ホームページは「会社全体の案内所」
LPは「特定の商品やサービスの専門案内ページ」

です。

例えば、ある会社が営業支援サービスを提供しているとします。
その会社のホームページには、

会社概要
サービス一覧
企業理念
導入実績
採用情報
お問い合わせ

など、さまざまな情報が掲載されています。

訪問した人は、そこから自分が知りたいページへ移動します。
つまりホームページには、会社のことを幅広く知ってもらう役割があります。

一方、営業リスト作成ツールのLPなら、話はもっと具体的です。
「新しい営業先を探すのに時間がかかっていませんか？」
という課題から始まり、

どんな企業情報を集められるのか。
どうやって営業リストを作るのか。
どんな会社に向いているのか。
料金はいくらなのか。
無料で試せるのか。

といった情報を、一つの商品に絞って説明します。

目的は、その商品に興味を持った人に、資料請求や無料体験などの次の行動をしてもらうことです。

違いを整理してみましょう。

ホームページ
会社や事業全体を幅広く紹介するためのものです。
会社概要や複数のサービス、採用情報などを掲載し、訪問した人が必要な情報を探しながら回遊する構成になることが多く、主に会社紹介や信頼形成、情報提供の場面で使われます。

LP
特定の商品やサービスに絞って紹介し、問い合わせや申し込みなどの行動につなげるためのページです。

商品の特徴やメリット、料金、申し込み方法などを1ページにまとめることが多く、広告やキャンペーン、商品紹介の場面でよく使われます。

ただし、これは一般的な役割の違いです。

ホームページから直接問い合わせにつながることもありますし、LPから別のページへ移動できる構成もあります。

ホームページとLPは対立するものではなく、役割が違うもの。
ここを押さえておけば十分です。

第3章：なぜ広告のリンク先にLPが使われるのか

LPがよく使われる場面の一つが、Web広告です。

例えば、営業担当者がインターネットで、「営業リスト作成ツール」と検索したとします。
検索結果に、「営業リストを効率よく作成できるツール」という広告が表示されました。
興味を持ってクリックします。

ところが、開いたのは会社のトップページ。
そこには会社の理念や事業紹介が並び、営業リスト作成ツールの説明がなかなか見つかりません。
これでは、「さっきの商品はどこ？」となってしまいます。

一方、広告をクリックした先が営業リスト作成ツール専用のLPだったらどうでしょう。最初から、知りたかった商品の説明が始まります。

何ができるのか。
どんな人に向いているのか。
どうやって使うのか。
料金はいくらか。
すぐに確認できます。

つまりLPには、
広告で興味を持った人に、知りたい情報をそのまま届けやすい
という特徴があります。

ここで大切なのは、広告とLPの内容がつながっていることです。
「無料体験できます」と広告に書いてあるなら、LPでも無料体験の内容が分かるようにする。
「料金を比較できます」と伝えたなら、料金情報を見つけやすくする。

広告で期待した内容がLPにないと、せっかく興味を持ってくれた人も離れてしまう可能性があります。

広告は入口。
LPは、その先で詳しく案内する場所。

セットで考えることが重要です。

第4章：LPには何を書けばいい？

では、LPを作る場合、どんな情報を載せればよいのでしょうか。
商品やサービスによって違いはありますが、基本的には次のような内容を考えます。

1．誰のどんな悩みを解決するのか

まず、訪問した人に、「これは自分に関係がある」と思ってもらうことが大切です。
例えば、「便利な営業支援システムです」だけでは、何が便利なのか分かりにくいですよね。
それよりも、「新しい営業先を探す時間を減らしませんか？」と伝えたほうが、対象となる人に届きやすくなります。

2．商品やサービスで何ができるのか

次に、具体的な機能や特徴を説明します。
ただし、機能を並べるだけでは不十分です。

例えば、「企業情報をCSVで出力できます」という説明に加えて、「作成した営業リストを表計算ソフトなどで管理できます」と伝えれば、利用場面を想像しやすくなります。

機能だけでなく、使うと何が変わるのか。ここが重要です。

3．安心して利用できる理由

初めて知ったサービスを、すぐに申し込むのは不安なものです。
そこで、

利用方法
料金体系
導入事例
よくある質問
サポート内容

など、判断に必要な情報を整理します。
実際の画面や利用の流れが分かると、さらにイメージしやすくなります。

4．次にしてほしい行動

そして忘れてはいけないのが、CTAです。（またアルファベットです💦）
CTAとは、訪問者に次の行動を案内するものです。

LPでは、
「無料で試してみる」
「資料をダウンロードする」
「お問い合わせはこちら」
などが代表的です。

ここで気をつけたいのは、最初から大きな決断を求めすぎないこと。
初めて商品を知った人に、いきなり、
「今すぐ年間契約！」と言われても、ちょっと困りますよね（笑）
商品に合わせて、検討しやすい入口を用意しましょう。

第5章：LPを作れば問い合わせが増える？

ここで、一つ大切なことがあります。

LPは、作るだけで問い合わせが増える魔法のページではありません。
どれだけきれいなLPを作っても、誰にも見てもらえなければ成果は生まれません。
また、アクセスがあっても、訪問者が求めている内容と違えば、問い合わせにはつながりにくくなります。
だからLPは、作った後の確認も大切です。

例えば、

・何人がLPを訪れたか
・何件の問い合わせや申し込みがあったか
・どの広告や検索キーワードから来たか
・申し込みフォームで離脱していないか

こうした情報を確認します。

以前紹介したCVやCVRも、ここで役立ちます。
（はい、すいません。またアルファベットです💦詳しくは別記事で説明しているのでご覧ください。）

例えば、LPへの訪問が1,000件あり、問い合わせが20件あったとします。
この場合、CV数：20件、CVR：2％ です。

その後、LPの説明を分かりやすくしたり、申し込み方法を見直したりして、問い合わせが30件になったとします。
訪問数が同じ1,000件なら、CVR：3％ になります。

このように、実際の数字を確認しながら改善することで、LPの成果を高めていくことができます。

ただし、CVRが高ければ必ず良いというわけでもありません。
問い合わせが増えても、営業対象にならない人ばかりでは意味がありませんよね。

大切なのは、
LPから来た人が、その後の商談や受注につながっているかまで見ることです。
LPは集客のゴールではなく、売上につながる接点を作るためのページなのです。

まとめ

いかがでしたか？

LPとは、特定の商品やサービスについて詳しく紹介し、問い合わせや申し込みなどの行動につなげるためのWebページです。

ホームページは会社全体の案内所。
LPは特定の商品やサービスの専門案内ページ。

こう考えると、違いが分かりやすいと思います。

ただし、LPを作れば自動的に売れるわけではありません。
誰に何を伝え、次にどんな行動をしてもらうのか。
ここをきちんと設計することが大切です。

ホームページが会社の総合受付なら、LPは商品に詳しい専門スタッフ。

せっかく興味を持って来てくれたお客様を、会社の中で迷子にしないようにしたいですね（笑）

LPは、訪問者の「ちょっと気になる」を「次の一歩」につなげるページなのです。

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2026-10-30

なぜスーパーでは予定外のものを買ってしまう？売り場に隠された「買いたくなる仕掛け」 byリストル

マーケティング息抜き

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はじめに

「今日は牛乳だけ買って帰ろう」🥛
そう決めてスーパーに入ったはずなのに、出てきたときには両手に買い物袋。

牛乳、食パン、チーズ、お菓子、季節限定のアイス。
……牛乳だけでは？？

こういうこと、ありませんか？

しかも恐ろしいのは、誰かに無理やり買わされたわけではないことです。
全部、自分で選んでいます（笑）

でも、スーパーをよく観察してみると、そこには人がつい手を伸ばしたくなる仕掛けがたくさんあります。

今日は買い物かごを片手に、スーパーの売り場からマーケティングを考えてみましょう🛒

第1章：スーパーは「買う予定がなかったもの」と出会う場所

スーパーに入ると、まず目に入るのは何でしょうか。

店舗によって違いますが、入口近くには野菜や果物、季節の商品、特売品などが並んでいることがあります。

秋なら、サツマイモやキノコ🍄
冬なら、鍋の具材🍲
クリスマスが近づけば、チキンやケーキ🎄

こうした売り場を歩いていると、
「あ、今日は鍋にしようかな」
「そういえばミカンも食べたいな」
と、買い物の予定が少しずつ変わっていきます。

ここで面白いのは、商品を見てから、欲しい理由を思いつくことです。

買い物に行く前は、鍋の予定なんてなかった。
でも、白菜とキノコを見た瞬間、頭の中に夕食の風景が浮かぶ。
「今日は寒いし、鍋もいいな」
そしてカゴに入れる。

つまり、スーパーは単に商品を並べている場所ではありません。
お客様が「買う理由」を見つける場所でもあるのです。

これは営業やマーケティングにも通じます。
お客様は、最初からすべての欲しいものを把握しているとは限りません。

商品を見て初めて、
「そういえば、これが必要だった」「こんな方法もあるのか」
と気づくことがあります。

例えば、営業支援ツールを探していなかった経営者が、
「営業担当者が毎週何時間も企業情報を調べている」という話を見て、
「うちも同じことをしているな」と思う。
そこで初めて、業務改善の必要性に気づくかもしれません。

商品を売る前に、必要性に気づいてもらう。
スーパーの売り場には、そんなマーケティングの基本が隠れています。

第2章：「ついで買い」は偶然ではない

牛乳を買いに来たのに、食パンも買ってしまう。
パスタを買ったら、ソースも気になる。
お肉を買ったら、焼肉のタレも欲しくなる。

こうした買い方を「ついで買い」と呼びます。

もちろん、すべてが売り場の仕掛けによるものではありません。
でもスーパーでは、関連する商品を近くに置いたり、料理の提案をしたりすることで、追加購入につなげる工夫がされています。

例えば、パスタの横にパスタソースがある。
お肉売り場の近くに調味料がある。
鍋の季節には、野菜やスープの素が目立つ場所に並ぶ。

するとお客様は、「あ、これも必要だ」と気づきます。

このとき重要なのは、無関係な商品を無理に売り込んでいるわけではないということです。

パスタを作るならソースも必要。
鍋をするならスープの素も便利。
お客様がこれからやろうとしていることに対して、自然な提案になっています。

実は、これは営業でも同じです。
例えば、営業リストを作成するサービスを提供している会社なら、
「リストを作った後、その情報をどう管理するか」
「営業活動の結果をどう記録するか」
といった課題にも関心を持つお客様がいるでしょう。

だから関連する情報を用意する。
必要に応じて、次のサービスを案内する。
これなら、無理な売り込みにはなりません。

追加で売ることを考える前に、お客様の次の行動を考える。
これが自然な提案につながります。

ちなみに私は、パスタを買うとソースだけでなく、なぜかチーズまで買います。しかもチーズは予定より大きいやつです🧀
チーズを買うとワインも欲しくなってくる…🍷
ここまで来ると、スーパーのせいだけにはできません（笑）

第3章：「期間限定」に弱いのは、なぜなのか

スーパーで見つけると、つい気になってしまう言葉があります。

「期間限定」
「数量限定」
「今だけ」

この3つです。

特に季節限定のお菓子。
秋には栗やサツマイモ。
冬には濃厚チョコレート。
春にはイチゴ。
夏には爽やかな柑橘系。

毎年、よく考えられています。

普段なら買わないお菓子でも、
「今しか食べられないなら……」と思ってしまう。

これは、手に入れる機会が限られていると、価値を強く感じやすいという心理に関係しています。
マーケティングでは、こうした考え方を「希少性」と呼びます。
ただし、限定と書けば何でも売れるわけではありません。
大切なのは、その商品を欲しいと思う理由が、もともとあること。

栗が好きな人なら、秋限定の栗のお菓子は魅力的です。
でも、栗が嫌いな人に「期間限定！」と伝えても、あまり意味はありません。

営業やマーケティングでも同じです。
「今月限定のキャンペーン」
「数量限定の特典」
などは、購入を後押しする方法の一つです。

でも、必要性を感じていない相手に限定感だけを押し出しても、長続きする成果にはつながりにくいでしょう。

そして当然ですが、限定ではないものを限定と見せかけるのは論外です。
限定感は、買う理由の代わりではなく、買うきっかけを後押しするもの。
ここは忘れたくないところです。

……とはいえ、秋限定のモンブランアイスには、毎年かなり弱い私です。
マーケティングを理解していることと、誘惑に勝てることは別問題のようです。

第4章：安いから買うのではなく「お得な理由」が欲しい

スーパーには、もう一つ強力な言葉があります。

「本日のお買い得品」

普段より安い。
まとめ買いでお得。
ポイントが多く付く。

こうした表示を見ると、つい足が止まります。

でも、ここで考えてみたいのは、
本当に価格だけで買っているのかということです。

例えば、いつも買っている商品が安くなっていたら、うれしいですよね。
「どうせ使うから、今買っておこう」と思います。

一方、まったく使わない商品が半額になっていても、普通は買いません。
……普通は。

「いつか使うかもしれない」と買って、半年後に棚の奥から発掘されることもありますが（笑）
半額の魅力は人の判断力を鈍らせます💦

つまり価格の魅力は、商品そのものの必要性と組み合わさって初めて強くなります。

これはBtoBの営業でも重要です。
「他社より安いです」だけでは、必ずしも選ばれません。

例えば、
月額料金は少し高い。
でも、毎月10時間かかっていた作業を減らせる。
担当者の負担が軽くなる。
営業活動に使える時間が増える。
そうした価値が伝われば、単純な価格比較ではなくなります。

お客様が知りたいのは、
「いくら安いか」だけではなく、「その金額で何が得られるか」なのです。

スーパーのお買い得品も、使い道が想像できるから魅力的に見えます。
営業でも、商品を導入した後の具体的な変化を伝えることが大切です。

第5章：スーパーに学ぶ「売り込まなくても売れる」設計

ここまでスーパーの売り場を見てきましたが、共通することがあります。

それは、
お客様が自分で「欲しい」と思えるように工夫されていること。

野菜売り場を見て、夕食のメニューを思いつく。
関連商品を見て、必要なものを思い出す。
季節限定商品を見て、今買いたくなる。
お買い得品を見て、買う理由を考える。

もちろん、すべての買い物がこうした仕掛けによるわけではありません。
でもスーパーには、お客様が商品を選びやすくなる工夫がたくさんあります。

では、これを自社のマーケティングに置き換えるとどうでしょうか。
例えば、Webサイト。

会社が伝えたい機能ばかり並べていないでしょうか。
お客様の困りごとから説明できているでしょうか。
関連する情報へ自然に進めるでしょうか。
商品を使う場面が想像できるでしょうか。
料金の安さだけでなく、得られる価値が伝わっているでしょうか。

こうした点を見直すことで、お客様の反応は変わるかもしれません。

営業でも同じです。
商品の特徴を一方的に説明するより、
「こんなことで困っていませんか？」
「こういう使い方もできます」
「導入すると、こんな作業が減らせます」
と、相手が自分の状況に置き換えて考えられるようにする。

売り込む前に、欲しい理由を見つけてもらう。
これが、スーパーから学べる大きなヒントです。

さらに面白いのは、売り場がいつも同じではないことです。
季節が変われば商品が変わる。
売れ行きによって陳列も変わる。
お客様の反応を見ながら、売り場は調整されています。

マーケティングも、一度作って終わりではありません。
お客様の反応を見て、伝え方や見せ方を変えていく。
そんな改善の積み重ねが大切なのです。

まとめ

いかがでしたか？

牛乳だけ買うつもりだったのに、なぜか買い物袋がいっぱい。

でも、スーパーの売り場をよく観察してみると、そこには「欲しい」と思わせる工夫がたくさんあります。

商品を見て必要性に気づく。
関連商品から使い道を想像する。
限定商品に季節を感じる。
価格だけでなく、お得な理由に納得する。

どれも、営業やマーケティングに通じる考え方です。

売れる仕組みとは、無理に買わせることではなく、お客様が自分で買う理由を見つけられるようにすること。

そう考えると、いつものスーパーも立派なマーケティングの教科書です。

さて、帰宅して買い物袋を広げてみたところ、重大な事実が判明しました。
肝心の牛乳を買い忘れていました。

今度こそ、牛乳だけを買いに行ってきます！（笑）

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2026-10-28

集客がうまくいかないのは広告費のせい？お客様が離れる「入口」のズレを考える byリストル

マーケティング経営集客

集客がうまくいかないのは広告費のせい？お客様が離れる「入口」のズレを考える byリストル

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はじめに
第1章：集客できない理由は「知られていない」だけではない
第2章：入口のズレ①「誰に来てほしいか」が曖昧
第3章：入口のズレ② 広告とリンク先で話が変わっている
第4章：入口のズレ③「次に何をすればいいか」が分からない
第5章：広告費を増やす前に「入口の健康診断」をする
まとめ

はじめに

「最近、問い合わせが減っているな」
そんなとき、真っ先に思いつくのが広告費の増額です。

確かに、広告は新しいお客様との接点を増やす有効な手段です。

でも、ちょっと待ってください。

今の集客がうまくいかない原因は、本当に広告費が足りないことなのでしょうか。

実は、予算を増やす前に見直したいのが、お客様との最初の接点である「入口」です。

今回は、集客がうまくいかない会社にありがちな入口のズレと、その改善方法を考えてみましょう。

第1章：集客できない理由は「知られていない」だけではない

集客がうまくいかないとき、多くの会社はまず認知度を考えます。

「まだ会社を知っている人が少ない」
「もっと商品を広める必要がある」
「広告を出せば問い合わせが増えるはず」

もちろん、認知度が不足している場合もあります。
どれだけ良い商品でも、存在を知られていなければ購入してもらえません。
ただし、集客がうまくいかない理由は、それだけではありません。

例えば、毎日たくさんの人が店の前を通っているのに、誰も入ってこないお店があったとします。

そこで店長が、「よし、もっと人通りを増やそう！」と言い出したらどうでしょう。

いや、その前に店の入口を確認しませんか？

看板が分かりにくいのかもしれない。
何のお店か伝わっていないのかもしれない。
そもそも、店の前を通っている人がターゲットではないのかもしれません。

Web集客も、これとよく似ています。

例えば、こんな状態です。

・広告は見られているのに、クリックされない。
・Webサイトには来ているのに、すぐ離れてしまう。
・商品ページは読まれているのに、問い合わせがない。
・問い合わせはあるのに、営業対象にならない。

これらはすべて「集客がうまくいかない」という言葉で片づけられがちです。

でも、実際には問題が起きている場所が違います。

広告を見てもらえていないのか。
広告の内容に興味を持ってもらえていないのか。
Webサイトで期待に応えられていないのか。
そもそも集めている相手が違うのか。

ここを分けて考えないと、改善の方向を間違えてしまいます。

例えば、広告からWebサイトへ毎月5,000人が訪れているのに、問い合わせがほとんどない場合。
広告費を増やして訪問者を10,000人にすれば、問い合わせが増える可能性はあります。

でも、問い合わせにつながらない原因がそのままなら、広告費だけが増えてしまうかもしれません。
大切なのは、広告費を増やす前に、どこでお客様が離れているかを確認すること。

集客の改善は、予算を増やすことからではなく、まず入口のズレを見つけることから始まるのです。

第2章：入口のズレ①「誰に来てほしいか」が曖昧

最初に見直したいのが、ターゲットです。

以前の記事でも触れましたが、マーケティングでは「誰に届けるか」が非常に重要です。

ところが、集客がうまくいかない会社ほど、ターゲットが広すぎることがあります。
例えば、営業支援サービスを提供している会社があったとします。
広告に書いてあるのは、「企業の業務を効率化します！」という言葉。

間違ってはいません。
でも、これだけでは誰のどんな仕事を効率化するのか分かりません。

営業担当者向けなのか。
経理担当者向けなのか。
人事担当者向けなのか。
経営者向けなのか。

受け取る側は、自分に関係があるか判断できないのです。

一方、
「新規営業先を探す時間を減らしたい営業担当者へ」
と書いてあったらどうでしょう。
対象となる人は、「これは自分のことかもしれない」と思いやすくなります。

もちろん、伝える対象を絞れば、反応する人の数は減る可能性があります。
でも、商品を必要としている人に届きやすくなるかもしれません。

ここが大事なところです💡

集客では、たくさんの人に来てもらうことと、来てほしい人に来てもらうことを分けて考える必要があります。

特にBtoBでは、業種や会社規模、担当者の役割によって抱える課題が違います。
広告を増やす前に、
「この広告は、誰に向けたものなのか」
「その人は、今どんなことで困っているのか」
「その人が使う言葉で説明できているか」
を確認してみましょう。

ターゲットが曖昧なまま広告費を増やすのは、行き先を決めずにタクシーを走らせるようなものです🚖
メーターだけが元気に動きます（笑）

第3章：入口のズレ② 広告とリンク先で話が変わっている

次に確認したいのが、広告とリンク先のつながりです。
これは意外と見落とされがちなポイントです。

例えば、こんな広告があったとします。
「営業リスト作成にかかる時間を短縮したい方へ」

営業担当者がこの広告を見て、「ちょうど困っていたんだよね」と思ってクリックします。

ところが、開いたページには、
「当社は創業以来、お客様第一の精神で事業を展開し……」
という会社紹介が延々と続いている。

もちろん、会社の理念や歴史は大切です。
でも、広告をクリックした人が最初に知りたいのは、おそらくそこではありません。

「営業リスト作成がどう楽になるのか」
「何ができるのか」
「自社でも使えるのか」
ということです。

つまり、
広告で期待した内容と、リンク先で見せられた内容がズレているわけです。

これでは、せっかく広告に興味を持ってもらっても、途中で離れてしまう可能性があります。

広告は、お客様への最初の約束です。
「こんな情報がありますよ」
「こんな悩みを解決できますよ」
と伝えているわけです。
だからリンク先では、その約束に応える必要があります。

例えば、
「営業リスト作成を効率化」
という広告なら、リンク先でも営業リスト作成の課題と解決方法を最初に説明する。

「無料で試せる」
という広告なら、何をどこまで試せるのかを分かりやすくする。

「料金を知りたい」
という検索に応える広告なら、料金情報へ迷わず進めるようにする。

大切なのは、広告からWebサイトまで、話が一本につながっていること。
広告だけを改善するのではなく、クリックした後の体験まで含めて見直す必要があります。

第4章：入口のズレ③「次に何をすればいいか」が分からない

広告とリンク先が合っていても、問い合わせにつながらないことがあります。
その原因の一つが、次の行動の分かりにくさです。

例えば、Webサイトを訪れた人が商品に興味を持ったとします。

説明も分かりやすい。
機能も魅力的。
自社で使えそうだと思った。

ところが、ページの最後まで読んでも、
「で、どうすればいいんだろう？」となってしまう。

問い合わせボタンが見つからない。
資料請求の場所が分かりにくい。
申し込みの手順が複雑。
料金や利用条件が分からず、不安になる。

これでは、興味を持った人も行動しにくくなります。
ここで重要なのが、以前紹介したCTAです。

CTAとは、Webサイトを訪れた人に次の行動を案内するものです。

例えば、
「詳しいサービス内容を見る」
「料金を確認する」
「資料をダウンロードする」
「無料お試しを利用する」
「問い合わせる」
といった案内です。

ただし、ボタンを増やせばいいわけではありません。
むしろ、何でもかんでも並べると迷ってしまうことがあります。

大切なのは、そのページを訪れた人が、次に何を知りたいのか、何をしたいのかを考えること💡

まだ商品を知らない人には、まずサービス内容を見てもらう。
比較検討している人には、料金や導入事例を見てもらう。
すでに導入を考えている人には、問い合わせや申し込みへ進んでもらう。

相手の状況に合わせて入口と出口をつなげることが、集客の成果を左右します。

第5章：広告費を増やす前に「入口の健康診断」をする

では、実際にどこから見直せばいいのでしょうか。

おすすめは、広告費を増やす前に、集客の流れを一度整理してみることです。難しい分析システムを導入する必要はありません。
まずは次の5つを確認してみましょう。

1．誰に来てほしいのか

商品を必要としているのは、どんな会社や人なのか。
業種、会社規模、担当者の役割、抱えている課題を整理します。

2．何を期待してクリックしているのか

広告文や検索キーワードから、訪問者が何を知りたいのか考えます。
「商品を比較したい」のか。
「料金を知りたい」のか。
「課題の解決方法を探している」のか。
ここが分かると、リンク先に必要な情報が見えてきます。

3．リンク先は期待に応えているか

広告や検索結果で伝えたことと、ページの内容が一致しているか確認します。会社側が伝えたい話ばかりになっていないかも見直してみましょう。

4．次の行動が分かりやすいか

問い合わせ、資料請求、料金確認などの導線を確認します。
可能なら実際にスマートフォンでページを開き、自分で操作してみることも大切です。会社のパソコンでは問題なくても、スマートフォンではボタンが見つけにくいことがあります。

5．どこで人が離れているのか

そして最後に、数字を確認します。

例えば、
広告表示：20,000回
↓
広告クリック：500回
↓
Webサイト訪問：500回
↓
問い合わせ：5件
という流れがあったとします。

この場合、広告のクリック率は2.5％、訪問から問い合わせへのCVRは1％です。

ただし、これらの数字が良いか悪いかは、業種や広告の目的によって違います。大切なのは、いきなり他社と比べることではありません。

まず自社の過去の数字と比べる。
広告ごとの違いを見る。
ページごとの違いを見る。
そして、どこを改善すると成果が変わりそうかを考えることです。

例えば、ある広告はクリックされるのに問い合わせにつながらない。
別の広告はクリックが少なくても商談につながりやすい。
そんな違いが分かれば、予算の使い方も変わってきます。
広告費を増やす判断は、その後でも遅くありません。

もちろん、改善できる点を直したうえで、広告費を増やすことが有効な場合もあります。
重要なのは、
「問い合わせが少ないから予算を増やす」ではなく、「どこを改善すれば成果が増えるか」を考えて投資すること。
これが経営者に必要な視点です。

まとめ

いかがでしたか？

集客がうまくいかないとき、つい考えてしまうのが広告費の増額です。
でも、入口がズレたままでは、せっかく増やした予算も十分に活かせません。

誰に来てほしいのか。
何を期待して訪れているのか。
次に何をしてもらいたいのか。

まずは、この3つを見直してみましょう。

集客は、たくさんの人を呼ぶことだけではなく、来てほしい人を迷わず迎えること。

お店の入口が分かりにくいのに、呼び込みの人数だけ増やしても仕方ありませんよね（笑）

広告費を増やすのは、入口を整えてからでも遅くありません。

予算を増やす前に、まずは集客の設計を見直す。

それが、売上につながる集客への第一歩です。

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2026-10-26

なぜ新規開拓は忙しくなると止まるのか？営業を継続できる会社の仕組みを考える byリストル

ビジネス営業ノウハウ営業あるある経営

なぜ新規開拓は忙しくなると止まるのか？営業を継続できる会社の仕組みを考える byリストル

📚 もっとラクに、もっと成果が出る営業を。
💼 営業効率化・リスト作成の課題を抱えるビジネスパーソンへ。
📝 最新の営業トピックからクスっと笑える息抜き記事まで、実践ノウハウと事例を交えてわかりやすく解説します。

はじめに
第1章：新規開拓が止まるのは、営業担当者の意識が低いからではない
第2章：「営業強化月間」が必要な会社の共通点
第3章：新規開拓を「特別な仕事」から「毎日の仕事」に変える
第4章：見るべき数字は「今月の受注」だけではない
第5章：社長が号令をかけなくても動く会社を作る
まとめ

はじめに

「来月から、新規開拓を強化しよう！」

営業会議で社長が宣言する。
営業担当者も気合いが入る。
新しい営業リストを作り、電話をかけ、メールを送り、アポイントを取る。

最初の1週間は、なかなかいい感じです。
ところが2週間目。

既存のお客様から急ぎの依頼が入る。
商談が増える。
見積もりの作成が重なる。
クレーム対応も発生する。

そして気がつくと、新規開拓は後回し。

1か月後の営業会議では、
「今月は既存顧客の対応が忙しくて……」という報告が並びます。

社長は言います。
「新規開拓も大事なんだから、ちゃんとやろうよ！」

そして翌月、また営業強化月間が始まる。
……もはや毎月開催の恒例イベントです（笑）

もちろん、営業担当者が怠けているわけではありません。
目の前のお客様を大切にするのは当然ですし、既存顧客への対応は売上を守る重要な仕事です。
問題はそこではありません。

新規開拓が、忙しくなったら止めてもいい仕事になっていること。

今回は経営者の視点から、新規開拓が止まる会社と続く会社の違い、そして営業を「イベント」にしない仕組みについて考えてみましょう。

第1章：新規開拓が止まるのは、営業担当者の意識が低いからではない

新規開拓が続かない会社では、こんな会話が起こりがちです。

「もっと新規営業を頑張ってほしい」
「既存顧客ばかり回っていないで、新しい会社にもアプローチしてほしい」
「今月は新規のアポが少ないぞ」

経営者としては、当然の思いでしょう。

既存顧客だけに依存していては、将来の売上が不安になります。
取引先の事情で発注が減ることもあれば、競合に切り替えられることもあります。だからこそ、新しいお客様との接点を作り続ける必要があります。

ただし、ここで考えたいことがあります。
新規開拓を続けられる環境を、会社として用意しているでしょうか？

例えば、営業担当者の1日を見てみます。

午前中は既存顧客への連絡。
午後は商談。
夕方は見積もりと社内報告。
空いた時間に新規開拓をする。

これでは、新規開拓が後回しになるのも無理はありません。
なぜなら、
既存顧客の仕事には締め切りがあるのに、新規開拓には締め切りがないからです。

お客様からの見積もり依頼には、回答期限があります。
納期の確認にも、対応期限があります。

でも新規開拓は、「今日やらなくても、明日できる」と思えてしまう。

そして明日も忙しい。
来週も忙しい。
気がつけば1か月経っている。

これは個人のやる気だけで解決する問題ではありません。
新規開拓を、会社の業務としてどう位置づけるか。
そこに経営者の仕事があります。

第2章：「営業強化月間」が必要な会社の共通点

営業強化月間そのものが悪いわけではありません。

新商品を発売したとき。
新しい市場へ進出するとき。
特定の業種へ集中的にアプローチするとき。

期間を決めて営業活動を強化することには意味があります。

問題は、
普段の新規開拓が止まっているから、定期的に強化月間が必要になることです。
こうした会社には、いくつかの共通点があります。

1．新規開拓の担当が曖昧

「営業部全員で新規開拓を頑張ろう」という方針は、聞こえはいいものです。でも、誰が何をするのか決まっていなければ、結局は誰も責任を持てません。

営業先を探す人。
リストを管理する人。
最初のアプローチをする人。
商談を担当する人。
結果を記録する人。

少人数の会社なら兼任でも構いません。
ただし、役割が決まっていることが重要です。

2．営業リストが毎回ゼロから始まる

「よし、新規開拓を始めよう！」となってから、営業先を探し始める。

インターネットで会社を検索する。
電話番号を調べる。
Excelに入力する。
重複を確認する。

ようやく営業できる頃には、かなり時間が経っています。
これでは、新規開拓を始めること自体が大仕事です。
営業リストは、強化月間のたびに作るものではありません。
日常的に蓄積し、更新しておく会社の資産です。

3．結果を振り返る仕組みがない

何件電話したか。
何件メールを送ったか。
何件アポが取れたか。

ここまでは報告していても、その先が残っていない会社があります。

どの業種の反応が良かったのか。
どんな課題を持つ会社が商談になったのか。
なぜ失注したのか。

こうした情報が残っていなければ、次の営業に活かせません。
結果として、毎回同じような営業を繰り返すことになります。

つまり、新規開拓が続かない会社では、
活動そのものだけでなく、活動を支える仕組みが不足していることが多いのです。

第3章：新規開拓を「特別な仕事」から「毎日の仕事」に変える

では、どうすれば新規開拓を継続できるのでしょうか。

最初に取り組みたいのは、
新規開拓の時間を、あらかじめ確保することです。

例えば、
毎週月曜日と水曜日の午前中は新規開拓。
毎日午前中の30分は新規アプローチ。
金曜日の午後は営業リストの見直し。

このように、営業活動を予定に組み込みます。

もちろん、業種や会社規模によって適切な時間は違います。
重要なのは、
「時間が空いたらやる」から「最初から予定に入っている」へ変えること。

ここで経営者が注意したいのは、予定を作るだけで終わらせないことです。
例えば、新規開拓の時間を決めても、毎回その時間に社内会議を入れてしまったら意味がありません。
既存顧客からの急ぎの依頼が入ったとき、誰が対応するのかも考える必要があります。

営業担当者が新規開拓に集中できる時間を、会社として守る。
これが大切です。

また、新規開拓の作業を分けることも有効です。

営業先を探す。
企業情報を整理する。
アプローチする。
商談する。
結果を記録する。

このすべてを営業担当者一人に任せているなら、負担は大きくなります。
営業リストの作成やデータ整理など、仕組み化・効率化できる部分は見直す。その分、営業担当者はお客様との接点づくりや商談に時間を使う。

営業活動を増やす前に、営業できる時間を作る。
これも経営者が考えるべき重要な仕事です。

第4章：見るべき数字は「今月の受注」だけではない

新規開拓を継続するうえで、数字の管理も欠かせません。
ただし、ここで気をつけたいことがあります。

受注数だけで営業活動を評価しないこと。

もちろん、最終的な成果として受注や売上は重要です。
でも、新規開拓は今日始めて明日受注できるとは限りません。
特にBtoBでは、最初の接点から契約まで数週間、数か月かかることもあります。そのため、今月の受注だけを見ていると、営業活動の状況が分かりにくくなります。

例えば、次のような数字を確認します。

・新規アプローチ数・・・新しい営業先に何件接触したか
・反応数・・・返信や会話など、何件の反応があったか
・アポイント数・・・何件の商談機会を作れたか
・商談数・・・実際に何件の商談を行ったか
・受注数・・・何件が契約につながったか

これらを並べることで、営業活動の流れが見えてきます。

例えば、
新規アプローチ数は多い。でも反応が少ない。
この場合は、営業先の選び方やアプローチ内容を見直す必要があるかもしれません。

反応はある。でも商談につながらない。
この場合は、提案の切り口やアポイントの取り方に課題があるかもしれません。

商談は増えている。でも受注しない。
この場合は、提案内容や価格、競合との違いなどを確認する必要があります。

つまり、
数字は営業担当者を追い込むためではなく、改善する場所を見つけるために使うもの。

経営者が毎月、
「今月は何件受注した？」と聞くだけでは、営業の仕組みは育ちません。

「どこで止まっている？」「何を変えれば次に進む？」という会話ができることが大切です。

第5章：社長が号令をかけなくても動く会社を作る

ここまでの話をまとめると、新規開拓を続けるために必要なのは、特別な営業テクニックではありません。

会社として、継続できる状態を作ることです。

例えば、次のような運用を考えてみます。

毎週やること

営業リストを確認する。
優先順位の高い企業へアプローチする。
反応を記録する。
翌週の営業先を決める。

毎月やること

アプローチ数と商談数を確認する。
反応が良かった業種や企業の特徴を整理する。
うまくいかなかった営業方法を見直す。
翌月の重点ターゲットを決める。

四半期ごとにやること

新規開拓から生まれた商談や売上を確認する。
狙っている市場が適切か見直す。
営業担当者の負担を確認する。
必要なら役割分担や営業方法を変更する。

こうした運用が決まっていれば、社長が毎月、
「新規開拓を頑張ろう！」と言わなくても、活動が続きやすくなります。

もちろん、最初から完璧な仕組みを作る必要はありません。
営業担当者が2人の会社と、20人の会社では、必要な管理方法も違います。

最初は簡単なExcelでも構いません。毎週30分の振り返りでも構いません。

大切なのは、
続けられる小さな仕組みを作り、実際に回してみること。
そして経営者自身が、その仕組みを守ることです。

営業担当者に新規開拓を求めながら、毎日別の仕事を追加していては続きません。

新規開拓の時間を確保する。
必要な情報を用意する。
活動結果を確認する。
改善を支援する。

こうした環境づくりこそ、経営者が担うべき役割です。

まとめ

いかがでしたか？

新規開拓が止まる会社と、続く会社。
その違いは、営業担当者の能力や根性だけではありません。
新規開拓を、会社の日常業務として設計できているかどうか。
ここに大きな違いがあります。

新規開拓が止まる会社では、

売上が不安になる。⇒ 営業強化月間を始める。⇒ 一時的に活動が増える。⇒ 忙しくなって止まる。⇒ また売上が不安になる。

という繰り返しが起こります。
一方、継続できる会社では、

営業先を日常的に蓄積する。⇒ 新規開拓の時間を確保する。⇒ 活動結果を記録する。⇒ 数字を確認する。⇒ 改善する。

この流れが、特別なイベントではなく、普段の仕事になっています。

もちろん、毎日大量の新規営業をする必要はありません。
会社の規模や営業体制に合わせて、無理なく続けられる方法を考えればいいのです。
重要なのは、忙しい月でも活動が完全にゼロにならないこと。
そして、営業活動を続けるほど、会社に情報と経験が蓄積されていくことです。

新規開拓は、今月の売上を作るだけの仕事ではありません。
半年後、1年後の売上を作るための仕事でもあります。

だからこそ、経営者が考えるべきなのは、
「どうすれば営業担当者がもっと頑張るか？」だけではなく、
「どうすれば、頑張れないほど忙しい日でも新規開拓が続く会社になるか？」ということ。

営業強化月間がなくても、新しいお客様との接点が生まれ続ける。
そんな会社を作ることが、長く安定して売上を伸ばすための土台になるのだと思います。

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2026-10-23

営業で「検討します」と言われたら？しつこくならないフォローの方法とタイミング byリストル

ビジネス営業あるある営業ノウハウ

営業で「検討します」と言われたら？しつこくならないフォローの方法とタイミング byリストル

はじめに
第1章：「検討します」にはいくつもの意味がある
第2章：その場で聞いておきたい3つのこと
第3章：しつこい営業と、親切な営業の違い
第4章：見込み度によってフォローの距離感を変える
第5章：「待つ営業」から「次を設計する営業」へ
まとめ

はじめに

営業をしていると、必ずと言っていいほど出会う言葉があります。

「一度、社内で検討します」
「前向きに検討させていただきます」
「必要になったら、こちらからご連絡します」

そうです。
営業界の永遠のテーマ、「検討します」問題です（笑）

商談はいい雰囲気だった。
こちらの説明にも頷いてくれた。
質問もいくつか出た。
最後には「前向きに検討します」と言ってもらえた。

これは期待できる！
そう思って、翌日からメールを待つ。

1週間経つ。
2週間経つ。
1か月経つ。
……あれ？
あの「前向き」は、いったいどちらへ向かっていたのでしょうか？

もちろん、「検討します」と言ったお客様が悪いわけではありません。
本当に検討している場合もあれば、今は決められない場合もあります。
そして、残念ながら、やんわり断っている場合もあります。

大切なのは、「検討します」という言葉をそのまま受け取って、何もせずに待ち続けないこと。
今回は、見込み客とのちょうどいい距離感について考えてみましょう。

第1章：「検討します」にはいくつもの意味がある

まず知っておきたいのは、「検討します」は一つの意味ではないということです。

営業担当者としては、つい、
「検討します＝購入を考えてくれている」と思いたくなります。
でも実際には、さまざまな状況があります。

・本当に導入を検討している
商品には興味があるものの、社内で相談したり、予算を確認したりする必要がある状態です。

・他社の商品と比較している
購入する方向では考えているものの、どの会社にするか決めていない状態です。

・必要性は感じているが、今ではない
商品は良さそう。でも予算やタイミングの問題で、すぐには動けない状態です。

・判断するための情報が足りない
価格や機能は理解したものの、導入後のイメージが湧いていない場合もあります。

・今回は見送ろうと思っている
直接断るのは気が引けるので、「検討します」という表現を使うこともあります。
自分でも洋服を買うときなんかに「また来ま～す」なんて言っていったんお店を出ること、ありますよね？でも、絶対戻らない、アレです💦

同じ言葉でも、これだけ意味が違うわけです。

だからこそ、「検討します」と言われた瞬間が、次の営業を考えるスタート地点になります。

ここで必要なのは、相手の言葉を疑うことではありません。
相手がどんな状況にいるのかを理解することです。

第2章：その場で聞いておきたい3つのこと

「検討します」と言われたとき、営業担当者がやってしまいがちなのが、
「承知しました。ご連絡をお待ちしております！」と元気よく商談を終えてしまうことです。

もちろん、礼儀正しい対応です。
でも、これでは次に何をすればいいのか分かりません。
そこで、できれば商談の最後に3つのことを確認しておきましょう。

1．何を検討するのか

「ちなみに、今回ご検討いただくうえで、特に確認しておきたい点はございますか？」
こんな聞き方です。

価格なのか。
機能なのか。
導入時期なのか。
他社との比較なのか。
社内の承認なのか。

これが分かるだけで、次に提供すべき情報が変わります。

例えば価格が気になっているなら、費用対効果を整理した資料が役立つかもしれません。
導入後の運用が不安なら、具体的な利用方法を説明したほうがいいでしょう。
相手が何に迷っているか分からなければ、適切なフォローもできません。

2．いつ頃判断できそうか

次に確認したいのが、検討の時期です。
「社内でのご検討は、いつ頃になりそうでしょうか？」
これも自然な質問です。

来週の会議で決まるのか。
来月の予算会議なのか。
次の年度まで動けないのか。

判断の時期が分かれば、連絡するタイミングも考えやすくなります。

逆に、ここを聞かないと、
「そろそろどうですか？」
「その後いかがでしょうか？」
という連絡を繰り返すことになりがちです。

3．次はどう連絡すればいいか

そして、意外と忘れがちなのがこれです。
「では、来週の会議が終わった頃に、一度メールで状況を伺ってもよろしいでしょうか？」

こうして、次の接点について合意しておきます。
これなら営業担当者も連絡しやすいですし、お客様も突然催促されたようには感じにくくなります。

次に連絡する理由とタイミングを、お互いに分かっている状態にする。
これだけで、その後のフォローはずいぶん変わります。

第3章：しつこい営業と、親切な営業の違い

見込み客へのフォローで難しいのが、距離感です。

連絡しなければ忘れられてしまう。
でも、連絡しすぎれば嫌われてしまう。

この加減が難しいんですよね💦

では、しつこい営業と親切な営業は、何が違うのでしょうか。
私は、連絡する理由があるかどうかが大きいと思います。

例えば、毎週こんなメールが届いたらどうでしょう。
「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」

翌週も、「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」
さらに翌週も、「その後、ご検討状況はいかがでしょうか？」

……もはや定期購読です（笑）

もちろん、状況確認が必要な場面もあります。
でも、それだけが続くと、お客様にとっては返事を催促されているだけになってしまいます。

一方、こんな連絡ならどうでしょう。
「先日ご質問いただいた運用方法について、参考になる資料をまとめました」
「同じ業種の企業での活用例をご紹介します」
「比較検討の際に確認しておきたい項目を整理しました」

これなら、相手にとって新しい情報があります。

つまり、
しつこい営業は、自分の都合で連絡する。
親切な営業は、相手の判断に役立つ理由を持って連絡する。

もちろん、どんなに役立つ情報でも、相手が連絡を望んでいなければ控えるべきです。
大切なのは、連絡回数を増やすことではなく、相手にとって意味のある接点を作ることなのです。

第4章：見込み度によってフォローの距離感を変える

以前の記事では、営業リストに優先順位をつける考え方を紹介しました。
実は、この考え方は商談後のフォローにも使えます。

すべての見込み客に、同じ頻度で連絡する必要はありません。
例えば、次のように分けてみます。

A：具体的に検討が進んでいる相手

導入時期が決まっている。
予算がある。
社内会議の日程が決まっている。
見積もりを依頼されている。

こうした相手には、比較的短い間隔で、必要な情報を提供します。
ただし、連絡するタイミングは事前に確認しておきます。

B：興味はあるが、時期が決まっていない相手

商品には関心がある。
でも、今すぐ導入する予定はない。

こうした相手には、定期的に役立つ情報を届けたり、状況が変わった頃に連絡したりする方法があります。
無理に決断を急がせる必要はありません。

C：現時点では導入の可能性が低い相手

今は必要ない。
予算がない。
優先順位が低い。

そんな相手に、毎週連絡しても成果は期待しにくいでしょう。
ただし、将来も必要ないとは限りません。
会社の状況が変われば、ニーズが生まれることもあります。
そのため、相手の希望に応じて情報提供を続けたり、適切な時期に改めて接点を作ったりすることは考えられます。
もちろん、明確に断られた場合や連絡を望まない場合は、その意思を尊重します。

ここで大切なのは、「全員を追いかける」のではなく、「状況に合わせて関わる」こと。

Aには具体的な提案。
Bには判断材料。
Cには必要に応じた長期的な接点。

こうして距離感を変えることで、営業担当者の時間も有効に使えるようになります。

第5章：「待つ営業」から「次を設計する営業」へ

ここまでの話を、実際の営業活動に落とし込んでみましょう。

まず、商談が終わったら記録を残します。
最低限、次のような内容があれば十分です。

・検討している内容・・・何を導入・購入しようとしているのか
・迷っている点・・・価格、機能、時期、社内承認など
・判断する人・・・担当者だけで決められるのか、上司の承認が必要なのか
・判断予定時期・・・いつ頃結論が出そうなのか
・次の連絡予定・・・いつ、どんな内容で連絡するのか

これを残しておけば、次の連絡がしやすくなります。

例えば、
「10月末の社内会議で検討予定。価格と導入後の運用が気になっている。会議前に運用事例をメールで送る」
という記録があれば、次に何をすればいいか明確です。

一方、
「前向きに検討。連絡待ち」
だけでは、何も分かりません。
営業担当者が変わったら、さらに困ります。
だからこそ、商談後の記録は大切です。

そして、フォローした結果も残します。
資料を送った。
返信があった。
社内会議が延期された。
導入予定が来年になった。
今回は見送ることになった。
こうした情報を積み重ねることで、見込み客の状況が見えてきます。

ここまでできると、営業は単なる「追いかける仕事」ではなくなります。
相手の検討状況に合わせて、次の行動を設計する仕事になるのです。

まとめ

いかがでしたか？

営業をしていると、何度も出会う「検討します」という言葉。
期待して待っていたのに、いつまで経っても連絡が来ない。
そんな経験は、多くの営業担当者にあると思います。

でも、「検討します」は必ずしも断りではありません。
本当に検討している場合もあります。

社内の事情で時間がかかっている場合もあります。
今は必要ないけれど、将来必要になる場合もあります。
先ほどの洋服の場合も、ショッピングモールを一周したら、「やっぱりあのジャケットが一番良かったかも…」とお店に戻ることもありますよね？

だから大切なのは、
「検討します」を信じるか、疑うかではありません。
その言葉の先にある状況を理解すること。

何を検討するのか。
いつ頃判断するのか。
どんな情報が必要なのか。
次はいつ連絡すればいいのか。

この4つを確認するだけでも、その後の営業は変わります。

そして、連絡するときは、
「まだ決まりませんか？」と催促するのではなく、
相手の判断に役立つ情報を届ける。

しつこく追いかけない。でも、何もせず放置もしない。
相手の状況に合わせて、必要なときに必要な情報を届ける。
それが、見込み客とのちょうどいい距離感なのだと思います。

営業は、相手を急かして決断させる仕事ではありません。
相手が納得して判断できるように、次の一歩を整える仕事。

「検討します」と言われたら、そこで営業終了ではなく、次の関わり方を考える。
そんな営業が、長く信頼される営業につながっていくのではないでしょうか。

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2026-10-21

「問い合わせ30件！」で喜んでいい？売上につながる集客を数字で見分ける方法 byリストル

ビジネスマーケティング営業ノウハウ集客

問い合わせ数だけ見ていませんか？「売上につながる集客」を見極める数字の読み方 byリストル

はじめに
第1章：問い合わせが増えても売上が増えるとは限らない
第2章：「何件来たか」から「何件進んだか」へ
第3章：「率」で見ると問題が見つけやすくなる
第4章：問い合わせの「数」だけでなく「質」も見る
第5章：集客と営業の数字をつなげてみよう
まとめ

はじめに

Webサイトからの問い合わせが増えた。
これはうれしいですよね。

「先月は10件だったのに、今月は30件！」
数字だけ見れば3倍です。

マーケティング担当者なら、
「これは成果が出てきた！」と思いたくなります。

営業担当者も、
「お、見込み客が増えた！」と期待します。

ところが1か月後。
営業会議で確認してみると、
30件の問い合わせから、受注は0件。

……あれ？

一方、先月は問い合わせ10件しかなかったのに、そこから2件受注していた。

こうなると、本当に今月の集客は成功だったのか？
という話になります。

Web集客では、問い合わせ数や資料請求数などの「CV」が重要です。
でも、会社にとって最終的に欲しいのは、問い合わせそのものではありません。

その先にある、
商談や受注、そして売上ですよね。

今回は、問い合わせ数だけで集客を判断せず、「売上につながっているか」という視点から数字を見る方法を整理してみましょう。

第1章：問い合わせが増えても売上が増えるとは限らない

Web集客では、問い合わせ数が分かりやすい成果として使われます。

例えば、

Webサイト訪問：5,000件
問い合わせ：50件

だったとします。

50件も問い合わせが来れば、
「今月は調子がいい！」と思いますよね。
もちろん、問い合わせが増えること自体は悪いことではありません。
問題は、その50件が、その後どうなったのかです。

例えば、

A社
問い合わせ：50件
商談：5件
受注：1件

B社
問い合わせ：20件
商談：10件
受注：4件

問い合わせ数だけならA社の勝ちです。
でも受注を見ると、B社のほうが多い。

この場合、
B社のほうが売上につながりやすい集客ができている
と考えることができます。

ここで大切なのは、
問い合わせ数＝売上ではない
ということです。

問い合わせは、あくまで途中の数字です。
特にBtoBでは、
問い合わせ → 商談 → 提案・見積もり → 受注
という流れを経て売上になります。

だから問い合わせが増えたら、「やった！」で終わるのではなく、
「その問い合わせ、どこまで進んだ？」まで見る必要があります。

第2章：「何件来たか」から「何件進んだか」へ

では、具体的にどんな数字を見ればいいのでしょうか。

最初から難しい分析をする必要はありません。
まずは、
集客から売上までの流れを一本につなげる
ところから始めてみましょう。

例えば、

Webサイト訪問：5,000件
↓
問い合わせ：50件
↓
商談：20件
↓
受注：5件

という流れがあったとします。

ここまで並べるだけでも、かなり見え方が変わります。
Webサイトから50件問い合わせがあった。
そのうち20件が商談になった。
さらに5件が受注した。

つまり、
問い合わせ50件のうち、5件が受注につながったということです。

逆に、

Webサイト訪問：5,000件
↓
問い合わせ：100件
↓
商談：5件
↓
受注：1件

だったらどうでしょう。

問い合わせは倍あります。でも受注は少ない。
この場合、「問い合わせを増やす施策」は成功しているかもしれません。

しかし、
「売上につながる見込み客を集める施策」としては改善の余地がある
と考えられます。

つまり集客を見るときは、何件来たかだけではなく、次の段階へ何件進んだかを見ることが大切なのです。

第3章：「率」で見ると問題が見つけやすくなる

ここで、前回紹介したCVRの考え方が役に立ちます。
CVRは、訪問した人のうち、何％が目的の行動をしたかを見る数字でした。

同じ考え方で、問い合わせ以降も見てみましょう。

例えば、

問い合わせ：100件
商談：20件

なら、100件のうち20件が商談になっています。

つまり、商談化率は20％です。

さらに、

商談：20件
受注：5件

なら、20件のうち5件が受注しています。

つまり、受注率は25％です。

難しく考える必要はありません。
見るのは、「前の段階から、次へ何％進んだか」です。

例えば、

Webサイトへのアクセスは増えている。
でも問い合わせが増えていない。
⇒ この場合は、Webサイトの内容やCTAに問題があるかもしれません。

問い合わせは多い。
でも商談にならない。
⇒ この場合は、ターゲットと違う人を集めている可能性があります。

商談は多い。
でも受注しない。
⇒ この場合は、提案内容や価格、競合との違い、営業方法などを確認する必要があります。

このように、どこで数字が大きく減っているかを見ると、改善すべき場所が分かりやすくなります。

「売上が増えない！」
だけでは、何を直せばいいのか分かりません。

でも、
問い合わせまでは順調。商談化率が低い。
と分かれば、かなり問題を絞り込めます。

数字は、営業担当者を怒るためにあるのではありません（笑）

どこを直せばいいのかを見つけるために使うもの
なのです。

第4章：問い合わせの「数」だけでなく「質」も見る

もう一つ大切なのが、
問い合わせの質です。

例えば、ある広告から100件問い合わせが来たとします。
別の広告からは20件しか来ませんでした。
問い合わせ数だけなら、当然100件の広告が優秀に見えます。

ところが営業結果を確認すると、

広告A
問い合わせ：100件
商談：10件
受注：1件

広告B
問い合わせ：20件
商談：10件
受注：4件

だったとします。

これなら、広告Bのほうが売上につながるお客様を集めている可能性があります。
なぜこんな違いが起こるのでしょうか。

例えば、
広告Aは広い層に届いている。
広告Bは自社の商品を必要としている人に絞っている。
そんな違いがあるかもしれません。

ここで以前の記事で紹介した、ターゲットの考え方が重要になります。

たくさん集めることと、自社の商品を必要としている人を集めることは、同じではありません。

BtoBなら、

業種
会社規模
地域
担当者の役職
抱えている課題
導入時期

こうした条件によって、同じ「問い合わせ1件」でも意味が変わります。

だから問い合わせが増えたときこそ、
「どんな会社から来ている？」を見ることが大切です。

問い合わせ件数だけを集計すると、すべて同じ「1件」です。
でも営業の現場では、その1件1件の価値は同じではありません。

第5章：集客と営業の数字をつなげてみよう

Webマーケティングと営業は、会社によって別々に管理されていることがあります。

マーケティング側は、
・アクセス数
・広告クリック数
・資料請求数
・問い合わせ数

営業側は、
・アポ数
・商談数
・見積もり数
・受注数
・売上

それぞれ数字を持っています。

でも、これを別々に見ていると、
「結局、どの集客が売上につながったの？」が分からなくなります。

だからできれば、
集客から受注までを一本につなげて見るようにします。

例えば、

広告 → Webサイト訪問 → 問い合わせ → 商談 → 受注 → 売上

という流れです。

さらに、
検索から来た人。
SNSから来た人。
広告から来た人。
ブログから来た人。
紹介から来た人。
それぞれについて、最終的にどれだけ商談や受注につながったかを見ていきます。

すると、
「アクセスは少ないけれど受注につながりやすい記事」
「問い合わせは多いけれど商談になりにくい広告」
「件数は少ないけれど成約率が高い紹介」
といった違いが見えてきます。

ここまで分かれば、
「とにかく問い合わせを増やそう」から、
「売上につながる問い合わせを増やそう」へ考え方を変えることができます。

これが、集客と営業をつなげて数字を見る大きなメリットです。

まとめ

いかがでしたか？

問い合わせが増えるとうれしいものです。
Webサイトから、「お問い合わせがありました」という通知が来ると、ちょっとテンションも上がります。でも、本当に大切なのはその先です。

問い合わせから売上まで。
会社にとって重要なのは、この流れがきちんとつながっていることです。

だから集客を見るときは、問い合わせが何件あったかだけではなく、
何件が商談になったか。
何件が受注したか。
どれだけ売上につながったか。
まで見てみましょう。

そして数字が途中で大きく減っているところがあれば、そこに改善のヒントがあります。

アクセスはあるのに問い合わせが少ないなら、WebサイトやCTAを見直す。
問い合わせはあるのに商談にならないなら、ターゲットや集客方法を見直す。
商談はできているのに受注しないなら、提案や営業方法を見直す。

数字を一本につなげると、「何となく売れない」から「ここを改善すればいい」へ変わります。

マーケティングの目的は、問い合わせ件数の新記録を作ることではありません。
会社の売上につながるお客様との接点を作ることです。
問い合わせ数が増えたときこそ、「で、その問い合わせは、その後どうなった？」まで見てみる。
それだけでも、集客の数字はずっと実務で使えるものになります。

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2026-10-19

なぜハロウィンは日本に定着した？マーケティング視点で考える「参加型」の強さ byリストル

ビジネスマーケティング営業ノウハウ集客

ハロウィンはなぜここまで定着した？「参加したくなる仕掛け」から学ぶマーケティング byリストル

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10月になると、街の景色が急にオレンジ色になります。

スーパーにはカボチャのお菓子。
カフェには期間限定メニュー。
雑貨店にはオバケや黒猫。
お店の入口には、とりあえずカボチャ。

「今年もこの季節か」

と思うくらい、ハロウィンはすっかり秋の風景になりました🎃
でも、よく考えてみると不思議です。

クリスマスのように昔から日本で広く親しまれていたわけでもない。
祝日でもない。
会社が休みになるわけでもない。

それなのに、ここまで定着しました。
なぜでしょう。

もちろん、企業によるイベントや商品展開、テーマパークなど、さまざまな要因があります。
ただ、マーケティングの視点から見ると、もう一つ面白い特徴があります。

それが、
「見るだけではなく、自分も参加できる」ことです。

仮装してもいい。
お菓子を配ってもいい。
家を飾ってもいい。
限定商品を買うだけでもいい。
SNSに写真を載せてもいい。
本格的に参加しなくても、カボチャのプリンを食べれば、なんとなくハロウィン気分になれます（笑）

この参加への入口の多さこそ、ハロウィンが広がった理由の一つなのかもしれません。

今回はハロウィンを眺めながら、「人が参加したくなる仕掛け」について考えてみます。

第1章：「見るイベント」から「参加するイベント」へ

イベントには、大きく分けると二つの楽しみ方があります。

一つは、見る楽しみ。
もう一つは、参加する楽しみ。

例えばスポーツ観戦なら、選手のプレーを見る。
映画なら、作品を見る。
コンサートなら、演奏を聴く。
もちろん、それだけでも十分楽しいものです。

一方、ハロウィンは少し違います。
自分で仮装する。
子どもに衣装を着せる。
お菓子を用意する。
家を飾る。
料理を作る。
写真を撮る。
イベントへ行く。
SNSへ投稿する。

つまり、
参加する側が自分なりの楽しみ方を作れる
という特徴があります。

しかも、参加の程度を自分で決められます。

全身仮装してイベントへ行く人もいれば、カボチャのお菓子を買うだけの人もいる。
玄関に小さな飾りを置くだけでもいい。
「今年は特に何もしないけど、限定のお菓子だけ買った」

これも立派な参加です。
この参加のハードルの低さは、マーケティングを考えるうえでもかなり重要です。

第2章：「参加してください」では人は参加しない

企業がキャンペーンを企画すると、
「お客様にも参加してもらおう」という話がよく出ます。

ところが、
「ぜひご参加ください！」
と書いただけでは、なかなか参加してもらえません。
なぜなら参加には、少なからず面倒があるからです。

登録する。写真を撮る。
応募する。誰かに見られる。

人は基本的に、ちょっと面倒なことには慎重です。

そこで大切になるのが、
「参加してください」ではなく、「参加したくなる理由」を作ること。

ハロウィンには、その理由がたくさんあります。

仮装そのものが楽しい。
期間限定の商品がある。
写真を撮りたくなる。
家族や友人と楽しめる。
いつもと違うことができる。
季節感を味わえる。

そして、
「みんなもやっている」という空気があります。
これは意外と強いものです。

街にハロウィンの飾りが増える。
お店に限定商品が並ぶ。
SNSにも写真が増える。

すると、
「今年もハロウィンの時期なんだな」と感じます。

誰かから強く勧められたわけでもないのに、なんとなく自分も参加したくなる。
マーケティングでは、この自然に参加したくなる環境を作れるかどうかが大きなポイントになります。

第3章：参加の入口は、一つではないほうがいい

ハロウィンの面白いところは、
「これをしなければ参加したことにならない」
というルールがほとんどないことです。

仮装しなくてもいい。
イベントへ行かなくてもいい。
家を飾らなくてもいい。
カボチャ味のお菓子を一つ買うだけでも、季節を楽しめます。

つまり、
参加への入口がたくさんある。
これは企業のマーケティングでも参考になります。

例えば、自社を知った人に対して、
「問い合わせしてください」
という入口しかなかったらどうでしょう。

まだ商品をよく知らない人にとっては、少しハードルが高いかもしれません。

そこで、
記事を読む。
資料を見る。
SNSをフォローする。
メールマガジンへ登録する。
無料で試す。
セミナーへ参加する。
問い合わせる。

いくつかの入口を用意します。
すると、
「問い合わせするほどではないけれど、ちょっと気になる」
という人も、自分に合った方法で関わることができます。

これは、以前紹介したCTAにもつながります。
すべての人に同じ行動を求めるのではなく、
相手の温度に合わせた「次の一歩」を用意する。

ハロウィンでいえば、
「全員、今すぐ全身仮装してください」
ではなく、
「お菓子だけでもどうぞ」
という入口もあるわけです。

このくらいの気軽さ、大事です（笑）

第4章：参加した人が、次の参加者を連れてくる

ハロウィンには、もう一つマーケティング的に面白いところがあります。
参加した人が、イベントを広げる側にもなることです。

仮装した人が街を歩く。
写真を撮る。
SNSへ投稿する。
家を飾る。
友人を誘う。

すると、その様子を見た人が、
「楽しそう」と思います。

企業が、「ハロウィンは楽しいですよ！」
と広告するより、友人が楽しそうな写真を載せているほうが、
「ちょっとやってみようかな」と思うこともあります。

つまり参加者は、
お客様であると同時に、次の参加者を呼ぶ存在にもなります。

これはSNS時代のマーケティングとも相性がいい考え方です。

商品を買って終わり。
サービスを利用して終わり。

ではなく、

誰かに話したくなる。
写真を撮りたくなる。
紹介したくなる。
共有したくなる。

そんな体験があると、お客様自身が自然に情報を広げてくれます。

もちろん、
「SNSで拡散してください！」とお願いするだけでは弱い。
重要なのは、「人に見せたくなる何か」があること。

デザインかもしれません。
意外性かもしれません。
体験かもしれません。
結果かもしれません。

マーケティングでは、
売る仕組みだけではなく、話したくなる仕組み
を考えることも大切なのです。

第5章：売るより先に「参加したくなる」を考えてみる

企業のマーケティングでは、どうしても最後の数字が気になります。
購入。問い合わせ。契約。
もちろん、ビジネスなので大切です。

でも、その一歩前には、
「ちょっと関わってみようかな」という瞬間があります。

記事を読んでみる。
SNSを見てみる。
資料を見てみる。
無料サービスを使ってみる。
イベントへ参加してみる。
会社のことを少し調べてみる。

この小さな参加が積み重なって、やがて購入や問い合わせにつながります。

だから、「どう売るか？」だけではなく、
「どうしたら参加したくなるか？」から考えてみるのも一つの方法です。

例えば、

参加のハードルは低いか。
やってみたくなる理由があるか。
参加方法は一つだけになっていないか。
参加したことを誰かに話したくなるか。
次の行動につながる入口があるか。

こうして考えると、キャンペーンだけではなく、WebサイトやSNS、営業活動にも応用できます。

マーケティングというと、

広告を出す。商品を宣伝する。問い合わせを増やす。

という話になりがちです。

でも本当は、
「人が自然に関わりたくなる環境を作ること」
もマーケティングの大切な役割なのかもしれません。

まとめ

いかがでしたか？

10月になると当たり前のように街に現れるハロウィン。
でも、少し離れて見てみると、面白い仕組みがあります。

見るだけではない。自分も参加できる。しかも、参加方法は一つではない。

本格的に仮装してもいい。
家を飾ってもいい。
お菓子を一つ買うだけでもいい。
そして参加した人が写真を撮ったり、誰かに話したりすることで、次の参加者が増えていく。

この仕組みは、マーケティングにもかなり似ています。

いきなり、「買ってください」ではなく、
まず、「ちょっと参加してみようかな」と思ってもらう。
そして、そのための小さな入口をいくつも用意する。

参加して楽しかった人が、また参加する。誰かに話す。
それを見た人が、新しく参加する。

そう考えると、長く愛される商品やサービスにも、
「お客様が参加できる余白」があるのかもしれません。

今年も街には、カボチャやオバケが増えてきました👻

私もハロウィンイベントへ全力仮装で参加する予定は今のところありません。でも、スーパーでハロウィン限定のお菓子を見つけたら、おそらく買います。つまり今年も、しっかり参加させられています（笑）

「買ってもらう」より先に、「参加したくなる」を作る。

ハロウィンが毎年やってくるこの季節、そんな視点で街を眺めてみると、マーケティングのヒントがあちこちに転がっているかもしれません🎃

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2026-10-16

なぜドラマは「あと1話だけ」が止まらない？仕事にも使える“続きが気になる”の作り方 byリストル

マーケティングビジネス集客息抜き

ドラマを一気見しながら考えた｜「続きが気になる」は最強のマーケティングかもしれない byリストル

仕事の合間に、ちょっとひと息。
このnoteでは、仕事のヒントになるちょっとした気づきや、クスッと笑える営業あるあるなど、気軽に読める息抜きコンテンツをお届けします。
リフレッシュしながら、お気軽にお読みいただけたら嬉しいです✨

はじめに
第1章：ドラマはなぜ「いいところ」で終わるのか
第2章：人は「全部説明されたもの」だけでは動かない
第3章：「続きが気になる」は、次の行動を生む
第4章：ただし「引っ張るだけ」は嫌われる
第5章：マーケティングも「次回予告」を考えてみる
まとめ

はじめに

最近は、動画配信サービスでドラマを見ることが増えました。

昔なら、
「続きは来週！」だったものが、
今では全話配信されている作品も珍しくありません。

これは危険です。
非常に危険です（笑）

夜10時。
「今日は1話だけ見よう」と思って再生する。

1話が終わる。
すると最後に、主人公が何か重大なことに気づく。
画面が暗くなる。
次回へ。

……いや、そこで終わる？

仕方がない。
もう1話だけ。

そして気がつくと、
「え、もう夜中の2時？」となっています(笑)

翌朝の自分には申し訳ないのですが、このとき私はふと思いました。
この「続きが気になる」って、ものすごく強い力なんじゃないか。

ドラマだけではありません。
漫画も、小説も、YouTubeも、SNSもそうです。

そしてよく考えてみると、営業やマーケティングにも同じことが言えます。
人は、「全部分かったもの」より、「もう少し知りたいもの」に引き寄せられる。

今日はそんな「続きが気になる」の力について、ドラマを一気見しながら考えてみたいと思います。

気楽にお付き合いいただけたらうれしいです☕

第1章：ドラマはなぜ「いいところ」で終わるのか

ドラマを見ていると、本当に絶妙なところで1話が終わります。

事件の犯人らしき人物が現れる。
主人公のスマホに謎のメッセージが届く。
ずっと隠されていた秘密が明かされそうになる。

そして、
終了。

「そこで切る！？」
と思いますよね（笑）

でも、もちろん偶然ではありません。

物語を作る側は、
次の話も見てもらう
ことを考えて構成しています。

もし毎回、
事件も解決。
人間関係も解決。
謎も全部解決。
主人公も満足。
「めでたし、めでたし」で終わったらどうでしょう。

もちろん、それはそれで気持ちいい。
でも、「次を今すぐ見たい！」という気持ちは少し弱くなります。

だから物語には、あえて何かを残します。

疑問。
謎。
予告。
新しい問題。
気になる人物。

つまり、
「まだ知りたいことがある状態」を作るわけです。

これが「続きが気になる」の正体です。
そして、この仕組みはマーケティングでもよく使われています。

第2章：人は「全部説明されたもの」だけでは動かない

営業をしていると、ついやってしまうことがあります。

全部説明することです。

「弊社の商品には、この機能と、この機能と、この機能がありまして……」
「さらにこんな特徴がありまして……」
「導入するとこんなメリットがありまして……」
「ちなみに料金体系はこちらで……」

一生懸命説明します。
気持ちはよく分かります
せっかく話を聞いてもらえたのだから、全部伝えたい。

Webサイトでも同じです。
会社のこと。
商品のこと。
機能。
料金。
実績。
特徴。
強み。

全部載せる。
もちろん、必要な情報をきちんと伝えることは大切です。

ただ、人が次の行動をするときには、
「理解した」だけではなく、「もう少し知りたい」
という気持ちも重要です。

例えば、
「この商品には10個の機能があります」より、
「営業担当者が毎週3時間かけていた作業を、どうやって減らしたのか？」
と言われたほうが、少し続きを知りたくなりませんか。

「弊社は業務効率化サービスを提供しています」より、
「ある会社では、毎朝やっていた作業そのものがなくなりました」

と言われたら、
「何をしたの？」となります。

この、「何をしたの？」が大事なのです。

第3章：「続きが気になる」は、次の行動を生む

マーケティングでは、いきなり商品を買ってもらえるとは限りません。

例えばブログを読んだ人が、その場ですぐ契約する。
BtoBでは特に、そんなことはそれほど多くありません。

多くの場合、

記事を読む。
↓
会社を知る。
↓
別の記事も読む。
↓
サービスページを見る。
↓
資料を見る。
↓
問い合わせる。

というように、少しずつ進んでいきます。

つまりマーケティングでは、
「次へ進んでもらう」ことの積み重ねが重要です。
ここで「続きが気になる」が効いてきます。

例えばブログなら、
「営業リストは数が多ければいいわけではありません」
で終わるのではなく、
「では、成果につながる営業リストには何が必要なのでしょうか？」と続ける。

SNSなら、
結論を全部詰め込むのではなく、
「実は、成果が出なかった会社には共通点がありました」
と入口を作る。

メールなら、
商品説明を全部書くのではなく、
「実際にどんな会社で使われているのか」へつなげる。

Webサイトなら、
すべてをトップページで説明しきろうとせず、
「導入事例を見る」
「詳しい使い方を見る」
「無料で試してみる」
と次の行動を用意する。

これまでの記事で紹介してきたCTAも、まさにここにつながります。
CTAは単なるボタンではなく、「続きはこちら」を示す案内板でもあるのです。

ドラマで言えば、
「次のエピソードを再生」ですね。

……あのボタン、強すぎます（笑）
勝手に始まるし。。。（涙）

第4章：ただし「引っ張るだけ」は嫌われる

ここで注意したいことがあります。
「続きが気になる」が強いからといって、
何でも隠せばいいわけではありません。

SNSでよくあります。
「知らないと損します」
「99％の人が知りません」
「驚きの結果は……」
と書いてあって、続きを見たら、
それだけ？

というやつです（笑）

ドラマでも同じですよね。
毎回ものすごく意味深に終わる。
次の話を見る。
大したことは起きない。
また意味深に終わる。
これを繰り返されたら、そのうち疲れてしまいます。

マーケティングでも、
期待させたなら、その期待に応えることが大切です。

記事タイトルで興味を持ってもらったなら、記事の中に答えがある。
SNSから記事へ誘導したなら、記事を読んで「なるほど」と思える。
資料をダウンロードしてもらったなら、ちゃんと役立つ情報がある。

「続きが気になる」は、情報を隠すテクニックではありません。

相手が、「もう少し知りたい」「次も見てみよう」と思えるように、情報の順番を設計することです。
ここは結構大事な違いだと思います。

第5章：マーケティングも「次回予告」を考えてみる

ドラマには次回予告があります。

わずか数十秒なのに、
「え、この二人どうなるの？」
「この人、裏切るの？」
「来週絶対見なきゃ」
と思わせます。

全部は見せません。
でも、何かが起こることは伝える。
マーケティングでも、こんな感覚を少し持ってみてもいいのかもしれません。

例えばブログを書いたら、
「この記事を読んだ人は、次に何を知りたくなるだろう？」と考えてみる。

営業メールを送るなら、
「このメールを読んだあと、何ならもう少し見てみたいと思うだろう？」と考える。

商談なら、
「今日全部説明すること」だけでなく、
「次に話す理由を作ること」も考える。

商品ページなら、
「読んで終わり」ではなく、
「次に何をしてもらうか」を考える。

こうして見ると、マーケティングは少しドラマ作りに似ています。
お客様に、第1話で全部買ってもらう必要はありません。

まず知ってもらう。
少し興味を持ってもらう。
もう少し見てもらう。

そして、
「この会社、ちょっと気になるな」と思ってもらう。
その積み重ねの先に、問い合わせや購入があります。
だからマーケティングでは、
「全部伝えたか？」だけではなく、
「次が気になる状態を作れたか？」
という視点も持っておくと面白いと思います。

まとめ

いかがでしたか？

ドラマを一気見してしまう理由の一つは、
「続きが気になる」からです。

全部分からない。
でも、少し分かった。
そして、もう少し知りたい。

この絶妙な状態が、
「次を見る」という行動を生みます。

マーケティングも同じなのかもしれません。

商品について全部説明する。
会社について全部説明する。
機能について全部説明する。

もちろん情報は必要です。
でも、それだけではなく、

「もう少し知りたい」
「次も見てみたい」
「この会社、ちょっと気になる」
と思ってもらうことも大切です。

ブログから関連記事へ。
SNSからブログへ。
ブログからサービスページへ。
サービスページから資料請求へ。
資料請求から問い合わせへ。

一つひとつは小さな行動です。
でも、その間に、
「続きが気になる」
があれば、人は自然に次へ進んでくれます。

マーケティングとは、全部を一度に伝えることではなく、
相手が知りたい順番で、次の一歩を作っていくこと。

そんなふうに考えると、ドラマの「次回へ続く」も立派なマーケティング教材に見えてきます。

さて。

そんなことを考えているうちに、画面にはまた、
「次のエピソードを再生」の文字が。

……仕方ない。

あと1話だけにします📺

たぶん。

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2026-10-14

「CVが増えた」ってどういう意味？コンバージョンとCVRをゼロから整理してみた byリストル

マーケティング営業ノウハウ集客ビジネス

コンバージョン（CV）とは？Web集客で最初に覚えたい数字の見方 byリストル

はじめに

Webマーケティングについて調べ始めると、突然アルファベットが増えてきます。

「今月のCVは？」
「CVRが下がっています」
「このLP、もう少しCVを増やしたいですね」

……また出ました。
アルファベット2文字（笑）

営業の世界にもカタカナ用語は多いですが、Webマーケティングも負けていません。

でも、「CV」（コンバージョン）はそれほど難しい言葉ではありません。
まずは、
CV＝Webサイトで達成してほしいゴール
と覚えておきましょう。

例えば、Webサイトから問い合わせをしてほしいなら、
問い合わせが1件入る＝1CV
と考えることができます。

資料をダウンロードしてもらうことが目的なら、
資料ダウンロード1件＝1CVです。

つまり、Webサイトを見てもらった「その後」に、どれだけ目的の行動につながったのかを見る数字です。

今回はコンバージョン（CV）とは何なのか、そしてCV数やCVRをどう見ればいいのかを、一つずつ整理していきましょう。

第1章：コンバージョン（CV）とは「目的を達成したこと」

コンバージョンは、英語で「conversion」と書きます。

Webマーケティングでは一般的に、
Webサイトを訪れた人が、サイト側が目的としている行動をしてくれたこと
をコンバージョンと呼びます。
略して「CV」です。

では、「目的としている行動」とは何でしょうか。
これはWebサイトによって違います。

例えば企業のWebサイトなら、
・問い合わせ
・資料請求
・無料相談の申し込み
・見積もり依頼
・無料体験の申し込み
などがCVとして設定されることがあります。

ネットショップなら、商品を購入することが代表的なCVです。
採用サイトなら、求人へ応募することをCVにすることもできます。

つまり、
「何をCVとするか」は、そのWebサイトの目的によって変わる
ということです。

例えば同じ1,000人が訪れたWebサイトでも、

会社案内を見てもらうだけなのか。
問い合わせしてもらいたいのか。
商品を買ってもらいたいのか。

目的によって見るべき数字は変わります。

💡CVを考えるときは、まず、
「このWebサイトで、最終的に何をしてほしいのか？」
を決める必要があります。

これが決まっていないと、アクセス数が増えても、それが成果につながっているのか判断しにくくなります。

第2章：アクセス数が増えれば成功、とは限らない

Webサイトを運営していると、どうしても気になる数字があります。

アクセス数です。

「今月は5,000人がサイトを見てくれた！」
「先月よりアクセスが1,000増えた！」

これはもちろん良いことです。
誰にも見てもらえなければ、問い合わせも購入も生まれません。
ただし、

アクセスが増えた＝Web集客が成功したとは限りません。

例えば、A社とB社のWebサイトを比べてみましょう。

A社
月間訪問者：10,000人
問い合わせ：10件

B社
月間訪問者：3,000人
問い合わせ：30件

アクセス数だけを見ると、A社のほうが圧倒的に多いですよね。
でも、問い合わせという成果を見るとB社のほうが多い。

つまりWeb集客では、
「何人来たか」だけではなく、「そのうち何人が目的の行動をしたか」
を見ることが大切なのです。

そこで登場するのがCVです。

例えば、

Webサイト訪問者：1,000人
問い合わせ：20件

だった場合、問い合わせをCVとしているなら、
CV数＝20件
となります。

アクセス数は「どれだけ人を集めたか」。
CV数は「どれだけ目的の行動につながったか」。
この二つを分けて考えると、Webサイトの状況がかなり見えやすくなります。

第3章：CVRとは？100人のうち何人が行動したか

CVを覚えると、ほぼセットで登場する言葉があります。

CVR

です。

「CVを覚えたばかりなのに、もう一文字増えた……。」

大丈夫です（笑）

CVRは「Conversion Rate」の略で、日本語ではコンバージョン率と呼ばれます。

簡単に言えば、
Webサイトを訪れた人のうち、何％がCVしたのか
を見る数字です。

計算式は、
CVR ＝ CV数 ÷ 訪問数 × 100
です。

例えば、

Webサイト訪問者：1,000人
問い合わせ：20件

だったとします。
この場合、
20 ÷ 1,000 × 100 ＝ 2％
です。
つまりCVRは2％です。

言い換えると、
100人訪れたら、平均して2人が問い合わせをした
というイメージです。

では、こんなケースはどうでしょう。

先月
訪問数：1,000
CV数：20
CVR：2％

今月
訪問数：2,000
CV数：20
CVR：1％

アクセス数は2倍になりました。
CV数は同じです。
そしてCVRは下がっています。

こうして見ると、
「アクセスは増えたけれど、成果にはうまくつながっていないのかもしれない」と考えることができます。

逆に、

訪問数：1,000
CV数：40
CVR：4％

となれば、同じアクセス数でもCVは倍です。

💡だからWeb集客では、
アクセス数だけでなく、CV数とCVRも一緒に見る
ことが大切なのです。

第4章：CVが少ないときは「どこで止まっているか」を考える

では、Webサイトへのアクセスはあるのに、CVが少ない場合はどうすればいいのでしょうか。

ここで、「もっとアクセスを増やそう！」
と考える前に、少し確認してみたいことがあります。
なぜなら、すでに来てくれている人が問い合わせまで進めていない可能性があるからです。

商品の内容が分かりにくい

Webサイトを訪れたものの、「結局、何をしてくれる会社なの？」となっているかもしれません。
商品の特徴だけでなく、誰の、どんな困りごとを解決するものなのか。
これが分かるようにする必要があります。

問い合わせへの導線が分かりにくい

商品には興味を持った。
でも、「問い合わせはどこからするんだろう？」となっている可能性もあります。
以前の記事で紹介したCTAがここで重要になります。
「お問い合わせはこちら」
「資料をダウンロード」
「無料お試しはこちら」
など、次にしてほしい行動を分かりやすく示します。

いきなりハードルが高すぎる

初めてWebサイトを訪れた人に、「今すぐ契約してください」しか選択肢がなかったらどうでしょう。
ちょっと勇気がいりますよね。
初対面でいきなり婚姻届を出されたようなものです（笑）

そこで、
・資料請求
・無料相談
・無料体験
・問い合わせ
など、少し行動しやすい入口を用意する方法があります。

集めている人が違う

アクセス数が多くても、自社の商品を必要としていない人ばかりならCVにはつながりにくくなります。

例えば法人向けサービスなのに、一般消費者ばかりが訪れている。
東京限定のサービスなのに、全国からアクセスが集まっている。
こうした場合は、サイトだけでなく、
「そもそも誰を集めているのか」を見直す必要があります。

ここで、前回紹介した「ターゲット」の考え方がつながってきます。

誰に来てほしいのか。
その人は何を知りたいのか。
その人に次に何をしてほしいのか。

流れにすると、

ターゲット → コンテンツ → CTA → CV

となります。
こうして考えると、Web集客全体が少し見えやすくなります。

第5章：CVだけを増やせばいいわけでもない

ここで、もう一つ覚えておきたいことがあります。

CVは大切な数字です。
だからといって、
「とにかくCV数だけ増やせばいい」とも限りません。

例えばBtoBのWebサイトで、問い合わせをCVにしているとします。
今月100件の問い合わせがありました。

「100CV！すごい！」と思いますよね。

ところが中身を見ると、営業対象になりそうな問い合わせは5件だけ。
残りはサービスとは関係のない問い合わせだった。
これでは、CV数だけを見て「大成功」と判断するのは難しいでしょう。

反対に、
問い合わせは20件。でも、そのうち15件が商談になった。
こちらのほうが営業成果につながっているかもしれません。

つまり、
CVの「数」だけではなく、その後どうなったのか
まで見ることが大切です。

例えば、

Webサイト訪問 → 資料請求 → 問い合わせ → 商談 → 契約

という流れがあるとします。

資料請求をCVとして見ることもできます。
問い合わせをCVとして見ることもできます。
でも、会社にとって最終的に重要なのは、その先の商談や契約ですよね。

Webマーケティングと営業を別々に考えるのではなく、
「Webサイトから来た人が、最終的にどうお客様になったのか」
までつなげて考えると、数字の意味がより分かるようになります。

最初からたくさんの数字を追う必要はありません。

まずは、

何人来た？
↓
何人がCVした？
↓
そのうち何人が商談や契約につながった？

このくらいから見ていけば十分です。

まとめ

いかがでしたか？

コンバージョン、CV、CVR。
アルファベットが並ぶと難しそうですが、意味は意外とシンプルです。

まずは、
CV＝Webサイトで達成してほしいゴール
と覚えておきましょう。

問い合わせを目的にしているなら、問い合わせ1件＝1CV
資料請求が目的なら、資料請求1件＝1CV
です。

そして、
CV数＝目的の行動が何件あったか
CVR＝訪問した人のうち何％がCVしたか
です。

Web集客ではアクセス数も大切です。
でも、「今月は1万人も見てくれました！」だけでは、そのWebサイトが会社の成果につながっているのかは分かりません。

その1万人のうち、
何人が資料を請求した？
何人が問い合わせた？
何人が商談した？
何人がお客様になった？
ここまで見て、初めてWeb集客の流れが見えてきます。

そしてCVが少なければ、

アクセスが足りないのか。
ターゲットが違うのか。
ページの内容が分かりにくいのか。
CTAが見つけにくいのか。
問い合わせのハードルが高いのか。

と、原因を一つずつ考えていけばいいのです。

Webマーケティングにはたくさんの数字があります。
最初から全部覚えようとすると、アルファベットの海で遭難します（笑）

まずは、
「何人来て、何人が目的の行動をしたのか」
ここからで十分です👆

アクセスを見るだけのWeb集客から、その先の「成果」を見るWeb集客へ。
CVは、そのために最初に覚えておきたい数字の一つです📝

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2026-10-09

ターゲットとペルソナ、結局何が違う？具体例でわかるマーケティングの基本 byリストル

マーケティング営業あるある営業ノウハウ集客

ターゲットとペルソナは何が違う？マーケティングの基本をわかりやすく解説 byリストル【#497】

はじめに

マーケティングについて調べていると、よく登場する言葉があります。

「ターゲットを決めましょう」

そして、もう一つ。

「ペルソナを設定しましょう」

どちらも、「商品を売りたい相手を決めることかな？」という感じがしますよね。

では、「ターゲットとペルソナは何が違うの？」と聞かれると、意外と説明が難しい。

会議でも、「まずターゲットを決めて、そのあとペルソナを……」なんて言われると、「同じ人の話をしているんじゃないの？」と思うかもしれません（笑）

まず、ものすごく簡単に整理しましょう。

ターゲット＝商品を届けたい「人たち」
ペルソナ＝その人たちを代表する「具体的な一人」

まずはこの理解で大丈夫です。

例えば、
「30〜40代の中小企業経営者」
ならターゲット。

そこから、
「45歳。従業員20名の会社を経営。営業担当者が少なく、新規開拓に悩んでいる。自分自身も営業に出ている」
と具体的な人物像まで考えたものがペルソナです。

今回は、この二つの違いと、なぜわざわざペルソナまで考えるのかを、具体例を使いながら整理していきましょう。

第1章：ターゲットとは「誰に売るのか」を決めること

まずはターゲットです。
ターゲット（target）には「標的」「対象」といった意味があります。

マーケティングでは、
「自社の商品やサービスを、どんな人に届けたいのか」
を考えるときに使われます。

例えば、ビジネスバッグを販売するとします。
「バッグが欲しい人」では、かなり広いですよね。

学生かもしれません。会社員かもしれません。
旅行用のバッグを探している人かもしれません。

そこで、30〜50代の会社員で、仕事でノートパソコンを持ち歩く人くらいまで絞ってみます。

すると、

どんなバッグを作ればいいのか。
どんな機能が必要なのか。
どこで宣伝すればいいのか。
どんな言葉で商品の魅力を伝えればいいのか。

少し考えやすくなります。

この、「誰に届けるのか」をある程度のまとまりで決めたものがターゲットです。

BtoB、つまり企業向けの商品なら、

・従業員10〜50名程度の中小企業
・首都圏の飲食店
・採用活動を行っているIT企業
・新規開拓を強化したい中小企業

といった決め方もできます。

💡ターゲットは「個人」に限りません。
BtoBでは、業種、会社規模、地域、売上規模、抱えている課題などを使って対象企業を考えることもあります。

つまりターゲットを決めるとは、
「世の中すべての人に売ろうとせず、自社の商品が役立ちそうな相手を決めること」なのです。

第2章：ペルソナとは「具体的な一人」まで考えること

次はペルソナです。

マーケティングでいうペルソナとは、
商品やサービスを利用する代表的な人物像を、具体的に設定したものです。

先ほど、「30〜50代の中小企業経営者」というターゲットを考えました。
これをもう少し具体的にしてみましょう。

例えば、
鈴木さん、45歳。
従業員20名ほどの会社を経営している。
営業担当は3名。
既存顧客からの売上は安定しているものの、新規顧客がなかなか増えない。
営業担当者からは、「そもそも営業する会社を探すのに時間がかかる」と言われている。
鈴木さん自身も営業に出ることがあり、営業活動をもう少し効率化したいと思っている。
最近、「営業リスト作り方」「新規開拓効率化」などと検索している。

どうでしょう。
急に「顔」が見えてきませんか？

もちろん、実在する鈴木さんを探してくる必要はありません（笑）
大切なのは、どんな立場で、何に困っていて、何を求めている人なのかを具体的に考えることです。
これがペルソナです。

❓なぜ、そこまで細かく考えるの？

理由は、商品や伝え方を考えやすくするためです。

例えば、「中小企業経営者向けの記事を書こう」だけだと、テーマがかなり広くなります。

でも、「営業担当3名の会社を経営していて、新規開拓を効率化したい鈴木さんに向けて書こう」となると、

「営業先を探す時間を減らす方法を書こう」
「営業リストの作り方を説明しよう」
「少人数でも新規開拓を続ける仕組みについて書こう」

と、具体的な内容が思い浮かびやすくなります。

ペルソナは、「この人だったら、何に困るだろう？」と考えるための人物像なのです。

第3章：ターゲットとペルソナの違いを比べてみよう

ここまでの内容を、一度整理してみましょう。

例えば、企業向けに営業支援ツールを販売するとします。
ターゲットは、「新規開拓を行っている従業員10〜50名程度の中小企業」と設定しました。
これは、ある程度幅があります。会社によって業種も違います。
経営者自身が営業している会社もあれば、営業担当者が数名いる会社もあります。
この「人たち・企業群」がターゲットです。

一方、ペルソナでは、「従業員20名の会社を経営する45歳の鈴木さん。営業担当は3名。新規開拓を増やしたいが、営業先探しに時間がかかっている」というところまで具体化します。

つまり、

ターゲット＝どのあたりの人たちを狙うか
ペルソナ＝その中にいる一人を具体的にイメージする

という違いです。

例えば旅行へ行くとき、「北海道へ行こう」がターゲット。
「札幌駅近くのこのホテルへ行こう」くらいまで具体的にするのがペルソナ……

と考えると、ちょっと違いますが（笑）、イメージとしては「広い範囲から具体的な地点へ」と絞っていく感じです。

❓どちらか一つだけではダメ？

必ず両方を細かく設定しなければマーケティングができない、というわけではありません。

小さな会社なら、「うちは誰に売っているのか」がすでにはっきりしている場合もあります。
また、商品によっては複数のタイプのお客様がいるでしょう。

大切なのは、言葉を使うことではなく、
「誰に届けたいのかを具体的に考えること」です。

ターゲットを決めることで、狙う市場が見えてくる。
ペルソナを考えることで、その人の悩みや行動が見えてくる。

それぞれ役割が違うのです。

第4章：ペルソナは「想像だけ」で作らない

ペルソナについて調べると、

年齢
性別
住んでいる場所
家族構成
趣味
休日の過ごし方
好きなSNS

など、非常に細かく設定された例を見ることがあります。
もちろん、商品によってはこうした情報も役立ちます。
でも、何でも細かくすればいいわけではありません。

例えば企業向けの営業支援ツールを売るのに、「鈴木さんは休日にキャンプを楽しみ、好きな食べ物はカレー」まで決めたとします。

……その情報、営業支援ツールを売るのに使いますか？
使わないなら、無理に決めなくてもいいでしょう（笑）

ペルソナで大切なのは、
商品を選ぶ行動に関係する情報を具体化することです。

BtoBなら、

どんな会社で働いているのか。
どんな役職なのか。
どんな仕事を担当しているのか。
何に困っているのか。
何を改善したいのか。
商品を選ぶとき何を重視するのか。
誰が導入を決めるのか。

こうした情報のほうが重要です。

そして、もう一つ大切なのが、想像だけで作らないこと。
すでにお客様がいるなら、実際のお客様を見てみましょう。

どんな企業が契約している？
どんな人から問い合わせが来る？
最初にどんな悩みを相談された？
なぜ自社の商品を選んだ？
契約までに何を比較した？

営業担当者が持っている情報や、問い合わせ内容、商談記録などにもヒントがあります。
複数のお客様に共通する特徴が見つかれば、それをペルソナへ反映できます。

💡つまりペルソナは、
「こんなお客様だったらいいな」という理想の人物を自由に作ることではありません。

実際のお客様や市場の情報をもとに、「自社の商品を必要とする人は、どんな人なのか」を具体的にするためのものです。

まとめ

いかがでしたか？

今回は「ターゲット」と「ペルソナ」の違いについて見てきました。
もう一度、シンプルに整理してみましょう。

・ターゲット＝商品やサービスを届けたい「人たち・企業群」

・ペルソナ＝その中にいる代表的な「具体的な一人」

例えば、

ターゲット：新規開拓を行っている従業員10〜50名程度の中小企業。

そこから、

ペルソナ：従業員20名の会社を経営する45歳の鈴木さん。営業担当は3名。新規顧客を増やしたいが、営業先探しに時間がかかっている。

というように具体化していきます。

ターゲットを考えると、「誰に売るのか」が見えてきます。

ペルソナまで考えると、「その人は何に困っていて、何を伝えれば興味を持つのか」まで考えやすくなります。

そして重要なのは、立派なペルソナ設定シートを作ることではありません。

年齢や趣味を細かく埋めて、「よし、マーケティングしたぞ！」となっても意味がありません（笑）

目的はあくまで、相手を理解すること。
誰にでも売ろうとすると、伝える言葉はぼんやりします。

相手が具体的になればなるほど、

どんな商品にするか。
何を強みにするか。
どんな記事を書くか。
どんな営業をするか。

判断しやすくなります。

マーケティングを考えるときに、「誰に届けるんだっけ？」と分からなくなったら、まずターゲットへ戻る。

さらに、「その人は何に困っているんだろう？」まで考えたくなったら、ペルソナを描いてみる。

ターゲットで範囲を決め、ペルソナで相手を具体的にする。

この違いを覚えておけば、マーケティングのさまざまな施策を考えるときの土台になります。

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2026-10-07

100社すべてに同じ営業をしていない？営業リストに優先順位をつける方法 byリストル

ビジネス営業あるある営業ノウハウ営業リスト

営業リストに「優先順位」をつけていますか？見込み度で変えるアプローチ設計 byリストル

はじめに

営業リストが1,000社あります。
さて、どこから営業しますか？

Excelの一番上？会社名の「あ」から？
なんとなく知っている会社から？

……意外と、ここを決めずに営業を始めてしまうことがあります。

営業リストを作る。担当者へ渡す。

そして、「じゃあ、上から順番に電話してください。」
もちろん、これも営業方法の一つです。

でも、ちょっと考えてみましょう。
リストに載っている1,000社は、本当にすべて同じでしょうか。

自社の商品を必要としていそうな会社。
少し可能性がありそうな会社。
今はあまり必要としていなさそうな会社。
すでに問い合わせをしてくれた会社。
以前商談したことがある会社。

いろいろ混ざっているはずです。
それなのに、すべての会社へ同じ順番、同じ方法、同じ回数で営業する。
これは少しもったいないですよね。

営業担当者の時間には限りがあります。
だからこそ大切になるのが、営業リストに「優先順位」をつけること。

今回は、見込み度によって営業先を分け、アプローチ方法を変える基本的な考え方を見ていきましょう。

第1章：営業リストは「会社を並べた名簿」ではない

まず、営業リストについて簡単に整理しておきましょう。

営業リストとは、営業したい企業の情報をまとめたものです。
例えば、

会社名
業種
所在地
電話番号
Webサイト
メールアドレス

こうした情報をまとめておけば、営業先を探すところから毎回始めなくて済みます。

ただし、営業リストを作っただけでは営業は効率化できません。
例えば1,000社の営業リストを作ったとします。
その中には、「かなり自社の商品と相性が良さそう」という会社もあれば、
「条件には入っているけれど、実際にはあまり必要なさそう」という会社もあるでしょう。

つまり営業リストは、
1,000社の同じ会社が並んでいるわけではないということです。

ここで必要になるのが優先順位です。
例えば、

A：見込み度が高い
B：見込み度は中くらい
C：現時点では見込み度が低い

このくらいのシンプルな分類でも構いません。

大切なのは、
「営業リストに載っているから、全部同じように営業する」と考えないことです。

営業リストは電話帳ではありません。
限られた営業時間を、どこへ使うのかを決めるための情報でもあるのです。

第2章：「見込み度」は何を見て判断する？

では、A・B・Cをどうやって決めればいいのでしょうか。
ここで登場するのが「見込み度」という考え方です。

見込み度とは簡単に言えば、
「自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が、どのくらいありそうか」ということです。

もちろん、契約するかどうかを事前に100％当てることはできません。
占いではありませんから（笑）
そこで、いくつかの情報を使って考えます。

①自社のターゲットに合っているか

まず確認したいのが、そもそも自社の商品を必要としそうな会社なのかということです。

例えば、

業種
会社規模
地域
店舗数
事業内容

こうした条件を見ます。
自社の既存顧客と似た特徴を持つ会社なら、商品との相性が良い可能性があります。

②相手に必要性がありそうか

次に、「今、その会社が困っていそうか」を考えます。

例えば採用支援サービスを販売しているなら、積極的に求人を出している会社はニーズがあるかもしれません。

店舗向けのサービスなら、新店舗を増やしている企業は検討対象になるかもしれません。

企業のWebサイトや公開情報などから、営業のきっかけになる情報が見つかることがあります。

③自社との接点があるか

すでに何らかの接点がある企業も重要です。
例えば、

以前問い合わせがあった。
資料を請求した。
展示会で名刺交換した。
過去に商談した。
以前は契約にならなかったけれど、担当者と話したことがある。

まったく自社を知らない企業と、一度話したことがある企業では、スタート地点が違います。

④相手の行動があるか

相手側から行動があった場合は、見込み度を考える大きな材料になります。
例えば、

「料金を知りたい」
「詳しい資料が欲しい」
「導入方法を教えてほしい」

と問い合わせがあった。
これは、自社の商品について具体的に知ろうとしている状態です。

💡つまり見込み度は、一つの情報だけではなく、
「自社に合っているか」＋「必要性がありそうか」＋「どのくらい興味を持っているか」
などを組み合わせて考えます。

最初から複雑な点数をつける必要はありません。
まずは、A・B・Cの3段階くらいから始めれば十分です。

第3章：見込み度が違えば、営業方法も変える

優先順位をつける目的は、Aランクから順番に電話することだけではありません。
もっと大切なのは、見込み度によってアプローチを変えることです。

例えば、次の3社があるとします。

A社：見込み度が高い

自社のターゲットにぴったり。
さらに、最近問い合わせがあり、「料金について詳しく知りたい」と言っています。
この会社に対して、「来月あたりにメールでも送っておこうかな。」では、ちょっとのんびりしすぎですよね（笑）

見込み度が高い相手には、できるだけ早く対応します。

・電話や個別メールで連絡する
・商談の日程を提案する
・相手に合わせた資料を用意する
・質問や問い合わせには早めに対応する

営業担当者の時間をしっかり使う価値があります。

B社：見込み度は中くらい

ターゲットには合っている。
商品も役立ちそう。
ただし、まだ自社との接点はありません。

この場合は、いきなり強い営業をするより、

まず商品を知ってもらう。
役立つ情報を届ける。
反応があれば次へ進む。

という方法も考えられます。
電話や営業メールなどで接点を作りながら、相手の反応を見ます。

C社：現時点では見込み度が低い

条件には入っているけれど、自社の商品が今すぐ必要かは分からない。
この会社へA社と同じ時間を使う必要はないかもしれません。

すぐに商談を目指すのではなく、

ブログ
メールマガジン
SNS
資料

などを通じて、自社を知ってもらう方法もあります。

そして状況が変わったら、改めてアプローチする。
ここで重要なのは、Cだから「いらない会社」という意味ではないことです。
今は必要なくても、半年後には状況が変わるかもしれません。

担当者が変わる。
事業が拡大する。
新しい課題が生まれる。
予算がつく。

そんなこともあります。

だから、Aには濃く、Bには適度に、Cには長く。
相手の状態に合わせて、時間と方法を変えていく。
これがアプローチ設計の基本です。

第4章：優先順位は「一度決めたら終わり」ではない

ここで、もう一つ大切なことがあります。
営業リストにA・B・Cをつけました。
「よし、完成！」ではありません。

会社の状況は変わります。
例えば、最初はCだった会社から突然問い合わせが来た。
それなら、一気にAへ変わる可能性があります。

逆にAだと思って商談してみたら、「今年はまったく導入予定がありません」と分かった。それなら、しばらく優先順位を下げてもいいでしょう。

つまり、見込み度は固定ではないということです。
そこで、営業した結果もリストへ残していきます。

・いつ連絡したか
同じ会社へ短期間に何度も連絡するのを防げます。

・どんな反応だったか
「興味あり」「時期が合わない」「担当者不在」などを記録します。

・なぜ契約にならなかったか
価格、機能、タイミングなど、理由が分かれば次の営業にも活かせます。

・次にいつ連絡するか
「来年度に再検討」などと言われた場合、次の連絡時期を残しておきます。

すると営業リストは、単なる会社情報の一覧から、
「次にどこへ営業すればいいのかが分かるリスト」へ変わっていきます。

さらに営業を続けていけば、
「この業種は反応がいい」
「この規模の会社は商談になりやすい」
「こういう企業は成約につながりやすい」
といった傾向も見えてきます。

その情報を使って、次に作る営業リストの条件を変える。
すると、

営業する
↓
反応を記録する
↓
見込み度を更新する
↓
優先順位を変える
↓
次の営業へ活かす

という循環ができます。

営業リストは、作って終わりではありません。
営業するほど情報が増え、使いやすくなっていくものなのです。

まとめ

いかがでしたか？

営業リストを作ったら、「上から順番に全部営業する。」
それも一つの方法です。
でも、営業担当者が使える時間には限りがあります。

だからこそ、
どこへ時間を使うのかを考える必要があります。

まずは難しく考えず、

A：見込み度が高い
B：見込み度は中くらい
C：現時点では見込み度が低い

くらいに分けてみる。

そして、
Aには早く、個別に対応する。
Bには接点を作り、反応を見る。
Cには無理に売り込まず、将来のために関係をつないでおく。

こうして相手の状態によって営業方法を変えていきます。
そして、営業した結果はリストへ戻す。

問い合わせがあった。
商談した。
今は必要ないと言われた。
半年後なら検討すると言われた。

こうした情報が増えるほど、営業リストは単なる会社名の一覧ではなくなります。

「次にどこへ営業すべきか」を判断するためのデータになっていきます。
営業リストが100社あっても、1,000社あっても、営業担当者の一日は24時間です。
だったら、全部に同じ時間を使う必要はありません。

営業は「たくさん連絡する」だけではなく、「どこに時間を使うか」を決める仕事でもある。

まずは今使っている営業リストを眺めて、
「この中で、今いちばん話を聞いてくれそうなのはどこだろう？」
と考えてみる。
そこから、営業リストの使い方が少し変わってくるはずです。

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2026-10-05

新規開拓営業って何から始めるの？営業先探しから商談まで基本をまとめてみた byリストル

ビジネス営業ノウハウ営業リスト

新規開拓営業って何から始めるの？営業先探しから商談まで基本をまとめてみた byリストル

はじめに

「来月から新規開拓を強化しよう。」
営業の仕事をしていると、こんな言葉を聞くことがあります。

新規開拓。

なんとなく、「新しいお客様を見つけることだろうな」というのは分かりますよね。

その通りです。

でも、いざ、「じゃあ、新規開拓を始めてください。」と言われたらどうでしょう。

誰に営業するの？
会社はどうやって探すの？
電話するの？
メールするの？
何を話せばいいの？

考えてみると、分からないことが次々に出てきます。
そして、とりあえず会社を検索して、上から順番に電話をかける……。

これでは、なかなか大変です。

新規開拓営業には、ちゃんと順番があります。

誰に売るのかを考える
↓
営業先を探す
↓
相手と接点を作る
↓
話を聞く
↓
提案する
↓
結果を振り返る

今回は、新規開拓営業とは何なのか、そして実際に始めるなら何から手をつければいいのかを、一つずつ見ていきましょう🔍

第1章：新規開拓営業とは「新しいお客様を作る営業」

まずは言葉の意味からです。

新規開拓営業とは、

まだ取引のない人や企業へアプローチし、新しいお客様になってもらうための営業活動

のことです。

例えば、企業向けの業務システムを販売している会社があるとします。

すでに契約しているA社へ、
「新しい機能が追加されました」と提案する。
これは既存のお客様への営業です。

一方、まだ取引したことがないB社へ、
「御社の業務効率化に役立つサービスがあります」とアプローチする。
こちらが新規開拓営業です。

つまり、大きな違いは、
すでに取引があるか、まだ取引がないか。
ここです。

💡新規開拓と既存営業は何が違う？

既存のお客様なら、すでに自社のことを知っています。

会社名も知っている。
商品も知っている。
営業担当者とも面識がある。

でも新規開拓では、相手が自社をまったく知らないことも珍しくありません。

電話をしても、「どちらの会社ですか？」から始まります。
そのため新規開拓では、まず自社を知ってもらうことが必要になります。

いきなり商品を売るのではなく、
知ってもらう。
興味を持ってもらう。
話を聞いてもらう。
そして必要であれば、商談へ進む。

この順番で考えると分かりやすくなります。

第2章：最初にやるのは「電話」ではなく「誰に売るか」を決めること

新規開拓と聞くと、
「とにかく電話をかけよう！」となりがちです。
でも、その前にやることがあります。

「誰に営業するのか」を決めることです。

例えば、飲食店向けの予約管理システムを販売しているとします。
新規開拓だからといって、
建設会社。
製造会社。
不動産会社。
学習塾。
美容院。
と、あらゆる会社へ営業しても効率はよくありません。

商品を必要としてくれそうな会社を考えたほうがいいですよね。
そこで、

飲食店。
複数店舗を運営している。
予約管理に手間がかかっていそう。

といった条件を考えていきます。

これが営業の「ターゲット」です。

難しく考える必要はありません。
最初は、

・どんな業種なのか
・どのくらいの会社規模なのか
・どの地域なのか
・どんな困りごとを持っていそうなのか

このあたりから考えてみましょう。

さらに、すでにお客様がいる会社なら、既存顧客を見てみる方法もあります。

どんな業種のお客様が多い？
どのくらいの規模の会社がよく契約している？
どんな悩みを持って問い合わせてきた？

こうした情報を見ると、
「自社の商品が役立ちやすい会社」が少しずつ見えてきます。

💡新規開拓は、できるだけ多くの会社へ営業することではありません。
まずは、自社の商品を必要としてくれそうな相手を探すこと。

ここがスタートです。

第3章：営業する会社はどうやって探す？

ターゲットが決まったら、次は実際に営業する会社を探します。

例えば、
「千葉県にある製造業へ営業する」と決めたとします。
次に必要になるのが、

会社名
所在地
電話番号
Webサイト
業種
メールアドレス

などの企業情報です。

こうした営業先の情報をまとめたものを、一般的に「営業リスト」と呼びます。

💡営業リストはどうやって作る？

方法はいろいろあります。

・インターネットで企業を探す
検索エンジンや企業のWebサイトなどを使い、条件に合う会社を探します。

・業界団体や企業情報などを調べる
特定の業界へ営業したい場合、その業界に関する公開情報から企業を探せることがあります。

・展示会やイベントで接点を作る
自社の商品と関係する展示会などへ参加している企業は、その分野への関心がある可能性があります。

・営業リスト作成サービスやツールを利用する
企業情報を一社ずつ手作業で探すと時間がかかります。必要に応じて営業リストを作成できるサービスやツールを活用する方法もあります。

ここで注意したいのは、
会社をたくさん集めれば、それで良い営業リストになるわけではない
ということです。

例えば1万社のリストがあっても、自社の商品とはほとんど関係のない企業ばかりなら、営業は大変です。

反対に500社でも、「この会社なら商品が役立ちそうだ」という企業が集まっていれば、営業しやすくなります。

営業リストは単なる電話帳ではありません。
「誰に営業するのか」を決めるための土台です。

だからこそ、最初にターゲットを考えることが重要なのです。

第4章：営業先が決まったら「接点を作る」

営業リストができました。
ここでようやく、実際のアプローチが始まります。
新規開拓の方法は一つではありません。

・電話・・・直接企業へ連絡する
いわゆるテレアポです。担当者へ商品やサービスについて簡単に伝え、詳しく話す機会を作ります。

・営業メール・・・メールで商品やサービスを案内する
相手が自分のタイミングで内容を確認できるのが特徴です。文章だけで伝えるため、短く分かりやすい内容が重要になります。

・問い合わせフォーム・・・企業のフォームから連絡する
企業によっては問い合わせフォームが窓口になっている場合もあります。営業目的の連絡を禁止している企業もあるため、相手の案内やルールを確認することが大切です。

・紹介・・・知人や取引先からつないでもらう
すでに信頼関係のある人から紹介してもらえるため、最初の話を聞いてもらいやすい場合があります。

・WebサイトやSNS・・・相手から見つけてもらう
ブログ、SNS、広告などを通じて自社を知ってもらい、問い合わせにつなげる方法もあります。

どの方法が一番良いかは、商品やターゲットによって変わります。

そして、この段階での目的は、「いきなり契約してもらうこと」ではありません。

まずは、「少し話を聞いてみようかな。」と思ってもらうこと。

つまり商談の予約、「アポ」につなげることが一つの目標になります。

アポが取れたら商談へ進みます。
商談では、

相手が何に困っているのか。
現在どんな方法を使っているのか。
自社の商品で解決できそうなのか。

といったことを確認します。

そして相手の課題に合えば、商品やサービスを提案します。

💡ここで大切なのは、新規開拓営業を、
「知らない会社へ商品を売り込む仕事」だけだと考えないことです。

本来は、
自社の商品を必要としてくれそうな会社を探し、接点を作り、相手の課題を知り、役立つ方法を提案する仕事なのです。

第5章：最初から「うまく売る」より、結果を記録する

新規開拓を始めると、最初はなかなか思ったように進まないことがあります。

電話をしてもアポが取れない。
メールを送っても返信がない。
商談しても契約にならない。

すると、
「新規開拓って難しいな……。」となります。

はい、簡単ではありません（笑）
営業の一番難しいところかもしれません。

特に新しい商品や、新しいターゲットへ営業するときは、最初から正解が分からないこともあります。

だからこそ重要なのが、結果を記録することです。
例えば、

100社へ連絡した。
10社から反応があった。
5社と商談した。
1社が契約した。

ここまで記録すると、営業活動が数字で見えてきます。

さらに、

どの業種から反応が多かった？
どんな言葉で説明したときにアポが取れた？
どんな理由で断られた？
どのくらいの規模の会社が興味を持った？

こうしたことも記録していきます。

すると、
「この業種は意外と反応がいいな。」
「小規模企業より中規模企業のほうが合っているかもしれない。」
「価格より、この機能を説明したほうが興味を持ってもらえるな。」
といったことが分かってきます。

そして次の営業では、少しやり方を変える。

営業する
↓
結果を記録する
↓
うまくいった理由・いかなかった理由を考える
↓
ターゲットや伝え方を変える
↓
もう一度営業する

この繰り返しです。

新規開拓営業というと、営業担当者の「話術」や「根性」が注目されがちです。
もちろん、人と話す力も大切です。
でも、それだけではありません。

誰に営業したのか。
どんな方法で連絡したのか。
どんな反応だったのか。
次に何を変えるのか。

これを記録して改善していけば、新規開拓は少しずつ「仕組み」にできます。

「今日は気合いで100件電話するぞ！」
だけでは、毎日がなかなか大変です（笑）

気合いだけに頼らず、営業活動そのものを改善していくことが大切なのです。

まとめ

いかがでしたか？

新規開拓営業とは、
まだ取引のない人や企業へアプローチし、新しいお客様になってもらうための営業活動です。

ただし、「新規開拓をしよう！」と言って、いきなり電話をかけ始める必要はありません。

まず考えるのは、誰に売るのか。
そこから、

①ターゲットを決める
②営業する会社を探す
③営業リストを作る
④電話やメールなどで接点を作る
⑤アポ・商談へ進む
⑥相手の課題に合った提案をする
⑦結果を記録して改善する

という流れで進めていきます。

最初から完璧な営業リストを作る必要もありません。
最初から完璧な営業トークを作る必要もありません。
まずある程度の条件を決めて、実際に営業してみる。
そして反応を見る。

そこから、
「もう少しこの業種に絞ってみよう。」
「この説明は分かりにくかったな。」
「この規模の会社から反応が多いな。」
と修正していけばいいのです。

新規開拓営業は、
知らない会社へ片っ端から電話をすることではありません。

自社の商品を必要としてくれそうな会社を見つけ、その会社との最初の接点を作ること。
そこから営業が始まります。

「新規開拓、何から始めればいいんだろう？」
と迷ったら、まず電話を手に取る前に、
「うちの商品は、どんな会社の役に立つんだろう？」
ここから考えてみてください。

その答えが、新規開拓営業の最初の一歩になります。

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2026-10-02

仕事は速ければ速いほどいい？コーヒーを淹れながら考えた「無駄な時間」の話 byリストル

ビジネスマーケティング営業あるある営業ノウハウ息抜き

コーヒーを淹れながら考えた☕｜効率ばかり追いかけなくてもいいんじゃない？ byリストル【#494】

はじめに
第1章：私たちは、ずいぶん「速く」なった
第2章：コーヒーを淹れる5分は「無駄」なのか
第3章：「速くやる仕事」と「速くしなくていい仕事」がある
第4章：効率化するのは「余白を作るため」でもいい
まとめ

はじめに

仕事の途中、ちょっと集中力が切れてきました。
時計を見ると午後3時。
「コーヒーでも飲もうかな。」

お湯を沸かして。
カップを用意して。
コーヒーの粉をセットして。
少しずつお湯を注ぐ。
ポタポタと落ちてくるコーヒーを眺めながら、ふと思いました。

これ、結構時間かかるな。

今どき、もっと速くコーヒーを飲む方法はいくらでもあります。

ボタン一つのコーヒーメーカーもある。
インスタントならもっと速い。
コンビニへ行けば、すぐ飲める。
なんなら仕事をしながらペットボトルのコーヒーを飲めば、ほぼ時間ゼロです。

効率だけを考えれば、わざわざお湯を沸かしてコーヒーを淹れる必要なんてありません。

でも。私はこの数分が、結構好きなんですよね。
そして思いました。

仕事も、効率ばかり追いかけなくてもいいんじゃない？

今日は金曜日。
いつもの営業や経営の話から少し離れて、「効率」と「余白」について、コーヒーでも飲みながら考えてみましょう☕🍰

第1章：私たちは、ずいぶん「速く」なった

考えてみると、仕事は昔に比べてずいぶん速くなりました。

メールなら一瞬で届きます。
オンライン会議なら移動時間もありません。
クラウドを使えば、どこからでも資料を確認できます。
生成AIを使えば、文章の下書きや情報整理もあっという間です。

私自身、このブログで何度も「効率化は大切」と書いてきました。
それは今でも変わりません。

10分でできる仕事を、わざわざ1時間かけてやる必要はない。
毎日同じ作業をしているなら、自動化できないか考える。
誰でもできる仕事なら、仕組みにする。

限られた時間を有効に使うことは、仕事ではとても大切です。
ところが。

効率化して30分空いたはずなのに、その30分に別の仕事を入れている。

1時間短縮できたら、その1時間に会議を入れる。

メールが速くなったら、その分メールの量が増える。

……あれ？

いつになったら暇になるんでしょう（笑）。

効率化によって時間が生まれたはずなのに、私たちはその空白をすぐ仕事で埋めてしまいます。

便利になればなるほど、余裕も増える。
そう思っていたのに、現実は必ずしもそうではないようです。

第2章：コーヒーを淹れる5分は「無駄」なのか

ここで、さっきのコーヒーに戻ります。

お湯が沸くのを待つ。
粉をセットする。
ゆっくりお湯を注ぐ。

仕事は進んでいません。
メールも返していません。
資料も作っていません。
売上も1円も増えていません。

効率だけで評価すれば、生産性ゼロの5分です。

でも、不思議なことがあります。
コーヒーを淹れていると、

「あの資料、こうしたほうが分かりやすいかも。」とか、

「そういえば、あのお客様に連絡してみようかな。」とか、

仕事机に向かっているときには出なかったことを思いつくことがあります。

散歩しているとき。
お風呂に入っているとき。
料理をしているとき。
電車の窓から外を眺めているとき。

そんなときに、急にアイデアが浮かぶこともありますよね。

ずっと画面を見て、「さあ、考えろ！」と自分に命令していると、案外何も出てこない。人間、パソコンのCPUとは少し違うようです（笑）

だから、コーヒーを淹れる5分は、本当に「無駄」なのでしょうか。

何も生み出していないように見えて、頭の中ではいろいろなものが整理されている。

そう考えると、
何もしない時間も、仕事の一部なのかもしれません。

第3章：「速くやる仕事」と「速くしなくていい仕事」がある

だからといって、「効率化なんてやめよう！」という話ではありません。
私はたぶん来週も、業務効率化の記事を書きます（笑）

大事なのは、

全部を同じように効率化しなくてもいい

ということだと思います。

例えば、毎月同じ数字を転記する作業。これは速いほうがいい。
同じ内容のデータを何度も入力する仕事。できれば自動化したい。
資料の形式を整えるだけの作業。AIやツールを使えるなら使ったほうがいい。

一方で、

お客様の話を聞く時間。
社員と雑談する時間。
新しい企画を考える時間。
自分の仕事を振り返る時間。

こういうものまで、
「あと5分短縮できないか？」
と考え始めると、少し違う気がします。

特に、人と話す時間はそうです。

会議の無駄は減らしたほうがいい。
でも、会議が終わった後の、「そういえばさ……」から大事な話が始まることもあります。

営業でも、用件だけを最短距離で話せば効率的です。
でも、ちょっとした雑談から相手の本当の困りごとが見えてくることもあります。

効率化には、
「なくしていい無駄」と「なくさないほうがいい余白」
があるのではないでしょうか。

似ていますが、この二つはかなり違います。
無駄は、減らしていい。
でも余白まで全部なくしてしまうと、仕事は窮屈になります。

第4章：効率化するのは「余白を作るため」でもいい

そもそも、なぜ仕事を効率化するのでしょう。

もっとたくさん仕事をするため。もちろん、それも一つです。
でも、それだけでなくてもいいと思います。

30分短縮できた。だったら30分、次の仕事をする。

ではなく、
30分、考える時間にする。

それでもいい。

早く仕事が終わった。だったら新しい仕事を探す。

ではなく、
今日は早く帰る。

それでもいい。

空いた時間で本を読む。
社員と話す。
机を片づける。
コーヒーを淹れる。
窓の外を見る。

「窓の外を見る」が業務日報に書けるかどうかは分かりませんが（笑）、そんな時間から次のアイデアが生まれることだってあります。

会社も人も、常に100％で動き続ける必要はありません。
むしろ、予定を100％詰め込んでしまうと、急な仕事が入った瞬間に苦しくなります。

考える時間もなくなります。
新しいことを試す余裕もなくなります。

だから効率化の目的を、
「もっと詰め込むため」から「余白を作るため」へ
少し変えてみてもいいのかもしれません。

速くできる仕事は、速くする。
機械に任せられる仕事は、任せる。
AIに任せられるところは、手伝ってもらう。

そして、そこで生まれた時間を全部また仕事で埋めない。
そのほうが、長く働くことを考えれば、案外「効率がいい」のかもしれません。

まとめ

いかがでしたか？

仕事では、効率化が大切です。

無駄な作業は減らしたい。
面倒な仕事は仕組みにしたい。
便利なツールも使いたい。

それは間違いありません。

でも、すべての時間に「成果」を求めなくてもいいのではないでしょうか。

コーヒーを淹れる5分。
同僚と話す10分。
ぼんやり考える15分。

一見すると何も生み出していないような時間が、頭を切り替えたり、新しいアイデアを生んだりすることがあります。

効率化するところは、思い切り効率化する。
でも、効率化しなくていい時間まで削らない。

そのくらいのバランスが、ちょうどいいのかもしれません。
特に金曜日くらいは（笑）

一週間頑張って仕事をしてきたなら、午後の5分くらい、コーヒーが落ちるのを眺めてもいい。

その5分を、「もったいない」ではなく、

「こういう時間も必要だな」

と思えるくらいの余白は残しておきたいものです。

さて。
コーヒーも入りました。
冷めないうちに飲むことにします☕

あなたの営業活動を応援します！
営業リスト作成にお困りではありませんか？

☕営業活動を効率化したい方🍰
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